內訓課後心得:三、 半糖 :下藥前先對症

第三點 半糖 下藥前先對症 

[老闆，你的半糖波霸奶茶，好好喝喔]

[老闆，你的半糖波霸奶茶，好甜喔]

[老闆，你的半糖波霸奶茶，好淡喔]

[老闆，你的半糖波霸奶茶，天阿!好好喝]

[老闆，你的半糖波霸奶茶，天啊!難喝死]

[老闆，你的半糖波霸奶茶，我不要]

[老闆，我的大奶微微呢?]

[老闆，你的半糖波霸奶茶，好好喝喔]~習慣半糖的人

[老闆，你的半糖波霸奶茶，好甜喔]~習慣一分糖的人，

[老闆，你的半糖波霸奶茶，好淡喔]~習慣全糖的人

[老闆，你的半糖波霸奶茶，天阿!好好喝]~飢渴已久的人

[老闆，你的半糖波霸奶茶，天啊!難喝死]~已經飽到想吐的人

[老闆，你的半糖波霸奶茶，我不要]~正在戒飲料的人

[老闆，我的大奶微微呢?]~來亂的人

相同飲料， 結果會這多且不一樣?因對象與情況不一樣。談判也是這樣，一樣波霸奶茶方案會有些願意，有些不願意，有些無視，相同一招未必會帶來相同結果，因為談判重要因素之一是人，有人的地方，就有江湖差異。

在知名電影部落格A大師  一談就贏 鄭志豪的談判教室的文章[如何掌握談判主導性？當七班為我們今年的【一談就贏：實戰談判思維】畫下一個完美句點之際，讓我們再次檢視成功談判者的三項特質] 提到:

[成功的談判者有三項特質：(1) 頂得住壓力、(2) 開放性思維、(3) 主導性夠強。 .......這次的學員犯了和一般人一樣的錯誤，那就是誤以為「主導性夠強」就一定要和「強勢」畫上等號，而且這種「強勢」一定要是態度上的強勢才行。.......就另一個角度來說，掌握主導權難不成一定要運用制式的套路？重點應該是我們面對的到底是什麼對象，而這個對象究竟會對什麼樣的方式買單吧！]

人有百百款，那變成談判時一定只有強硬這選項呢?談判不是比大聲就會贏，贏的人是解決問題的人!談判為了解決問題，會因應對方而更改談判方式，會因對方習慣是強硬或溫和等方式而改變。也是說吃軟不吃硬的人，用態度強硬未必能吃香，風格強硬的人，用態度溫和未必能入耳。

那一定會被問那到底要怎樣做呢?想辦法更了解對象，想辦法找出更多方法，想出哪一種方法才是較適合的，然後不斷極大化，直到問題能夠被解決，也是說要不斷嘗試出適合這問題的方法，依照這個問題本身訂出適合種種備案。

在[間諜橋]電影裡，男主角美國律師在片中前期嘗試用[法律程序]來阻止美國法官將被告判決為間諜，但法官完全不採用甚至公開自己認為間諜有罪的心證!後來律師改用別種方式去跟法官說，結果法官願意冒眾人之怒而修改刑責從原本死刑到有期徒刑。在這幾次攻防，律師從一開始大道理強硬風格改變成替美國至上柔和口氣，為了就要解決如何讓間諜入罪的問題!

將解決問題的方案隨著不同人不同事物而改變，去預估所使用的方法會產生怎樣漣漪，看那漣漪是否能擴散到想要的彼端，如果不能，那就要反思為什麼要這樣做的理由!成功或失敗都要去檢查其理由，想辦法將經驗累積成可以一組組的備案紀錄，讓自己習慣思考到這是不是個適合的好方法，如果不是個好方法，那備案是什麼呢?

談判就有點像是電影生命一樣，上場是演員、場中是觀眾、散場是劇評，及開拍是導演。上場時要像演員把角色演到最好，上場後要如台下觀眾細看角色們在做什麼，散場後似劇評將劇中的種種詳細寫下，並找出為什麼及如何更好，最後是在還沒開始前， 如導演一樣找好劇本、做好角色分工、督促如何更好。

這就像是[攻敵必救]中絲隆的計畫A與B，如果沒有發生那可怕事件造成情勢再度大逆轉，絲隆在台上演出根本不像有準備計畫B的人，而是再次依照對手與隊友特質導演出讓資金只夠對手擦鞋子的公司急起直追，讓對方無法招治的火燒葫蘆谷!

在內訓課程中最大驚訝點依然是Alex老師真的很神，只是跟上次差距在於稍微知道老師為什麼這麼神了。

好比是金庸小說[笑傲江湖]中令狐沖問:高手是不是各招渾成，敵人便無法可破?[風清揚道：「活學活使，只是第一步。要做到出手無招，那才真是踏入了高手的境界。你說『各招渾成，敵人便無法可破』，這句話還只說對了一小半。不是『渾成』，而是根本無招。你一柄劍使得再渾成，只要有跡可尋。敵人便是有隙可乘。但如你根本並無招式，敵人如何來破你的招式？]

而Alex老師將他過去的商案實例舉例說明其談判的運用，對當時第一次聽聞的我，只能Wow~Wow~Wow......然後只在筆記上抄下Alex老師這樣說.......，但這次在內訓課，除了Alex老師這樣說，還有語氣、肢體、表情......

更重要是Alex老師為什麼這樣做比較好的原因，更看到了Alex老師談判[無招]境界，即使對方知道你會怎做後，依然是無招可破，因Alex老師會因你知道而出招了。

在內訓心得中鑽石、嫁接、半糖，這也是我對自己期許:希望我能扛住壓力下將所學技巧依照事與人不同而靈活運用!也是這原因所以才想12/9演練日後再繼續補完這篇文章，雖然回溯起來我還是壓力下失常了，但相較內訓而言，我稍微進步了!接下來就是回溯演練日的反省心得!

謝謝各位看到這裡: )