一談就贏、演練班心得

「如何談贏一場談判」是Alex老師對於一談就贏的要求，演練班是接在思維班後的演練課程，整天課程只為了一件事情[如何談贏一場談判]。

在這整天，我們準備談判、上場談判、下場檢討，也是寧可被同學打得落花流水，勝過被現實打得鼻青臉腫好!在這次演練班，也是空前絕後的一次，空前因為再也沒有一班演練可以思維一到五班學員，絕後是因為再來演練班都是該班生了。

在這次的演練中，部分同學都已經上過進階班的課程，光是上午連續三場由指定大將互相對談過程中，讓人感嘆同學將課程融會貫通之深!如果重來一次，我想要更好好觀察、紀錄、回溯、反省。 而不是只剩下這些殘存記憶。

我想寫一篇經歷一天[如何談贏一場談判]演練的心得，當作2017的談判總複習。

這篇文章重點是:

一、時間

二、表格

三、壓力

四、突破

五、信念

一、時間

時間是很重要的，因為時間就金錢，朋友!它會讓你逐步面對最可怕的壓力:恐懼感，這恐懼感會如賭徒般喪失理智，跟別人借錢只求大逆轉的可能!

在商場上，讓產品上市是有時間限制的，這代表著如果需要借用談判來讓產品上市時，談判自然有時間限制，因為需要在某時刻前把東西備好!

談判一但有了時限存在，那從一開始，時間就是倒數了，誰能越早開始準備談判，自然有了更多時間去準備，而落後那方就要直接面臨時間更緊迫，也導致壓力更大的結果!

反之開始談判時，要確認重要事項之一就是時間，要像專案管理員一樣謹慎運用每一分每一秒，前30%要做什麼事情，中30%又要做什麼?及最後40%是什麼!談判前的準備是這樣，談判中也是這樣，談判後更是這樣。

在緊迫時間壓力下，通常會造成潛性壓力過大，就像這次演練班Alex老師忽然出題要我們給出指定人的特質，我明明已經做好部分資料，但當下我完全忘了，而依照當下殘存記憶挑戰題目!

而且這錯誤，並不是只有我，甚至有人資料放桌上卻沒有人利用。因為時間帶來壓力，比想像還要更大!被催稿的作者表示。對於這問題，老師建議一個方式，一個由筆記王小組使用方式:表格。

二、表格

談判有沒有輔助讓你談得更好東西呢?有!就是適當的表格!在各種壓力下，談判者只要表格一步一步去操作下去，就會發現一格格表格會輔助思緒往那邊思考。就像九宮格思考術，會讓思考更多元且多面，而且思考本身依賴於有限的條件下才能適當發揮!

也是說談判者要有自己習慣的操作流程，而這流程必須在你被槍抵住腦袋下壓力能一格格運算過去，直到反射下也能跑完。

這說起來簡單，但卻很難!我能輕易背出準備那些步驟，也知道步驟要如何操作，但大部分談判下我還是沒辦法完整跑完，而是回溯時才發現少腦力激盪，又少沙盤推演......然後就會發現如果有走腦力激盪，我對資訊運用與判斷會更多元更創新，少了沙推，我會過程中發現我的戰術薄弱無力。

表格最大好處是不用想、不用解釋、填好填滿!不用想是因為拿出來後，大家就會看圖說故事看格填空，而不會花費額外精力去思考等等我第二步、第三步、中午便當真好吃.....不用解釋因為表格都會清楚提醒接下的關鍵字，填好填滿是經歷填鴨求學制度必備反射!所以請不要讓表格放在講義裡面，要拿出來用啊!

三、壓力

一談就贏的課程設計混亂與壓力是最大特色之一(PS點心、便當、下午茶會讓我覺得壓力再大也能多吃幾口的美味!)，老師這樣做是故意的，因為沒這樣做，不會發現人在壓力下會讓失去很多事情的判斷，唯有經過課後一項項的回溯才能發現壓力恐怖。

因為壓力會讓自己失常，同樣也會讓對方失常。在談判過程中，誰的抗壓性越高造成他犯錯率相對減少，相對犯錯率高的人自然會逐漸被犯錯形成的劣勢壓力再度重擊而再錯。壓力每個人都會自己處理方式，但我從談判中學到一個處理壓力的方法是越熟悉越沒壓力！

熟悉？沒錯！談判就是要熟悉自己的有什麼、沒什麼、可以什麼、不可以什麼、要什麼、不要什麼及對方的什麼......越熟悉對方可能會怎麼走，他越是這樣走，就越沒壓力，反之如果不熟悉或者不知道對方怎走，對方每一句話、每一動作都會造成龐大壓力!

在演練課，早上同學的演練也是這樣的，彼此都在嘗試突破對方的壓力閥:第一場的互相強硬風格、第二場的油條嘲諷擾亂、第三場的戰術來回衝刺。彼此都給對方帶來壓力，就為讓對方壓力過大下犯錯，藉由這個錯誤來取得更多主導權，而讓自己的方案取得更多利益的基礎點。商場上競爭也似如此。

四、突破

在這學談判這一年，我一直對於為什麼要給對方壓力的談判方式很困惑:我給對方這多壓力，這樣會不會違背我個人的好人原則!一直到近日，藉由第二次內訓班，我才印證老師為什麼希望我們能善用壓力的原因，因為商場的確是如此!但這樣不會違背當個好人。

在[速食遊戲]上雷對麥當來兄弟說的那些話[你們鬥不過我的！當我的對手溺水時，我會拿著水管對著他的嘴灌水進去！你們做得到嗎？] ，是的，商場上的確會有這樣的存在!他的狠沒有親自接觸過是沒法想像的，但遭遇這種對手時，難道要乖乖被灌水而死嗎?

沒人願意的，所以就要一起拚誰比較狠，對人無留情嗎?

不是，手段的壓迫逼迫，不等同目的壓迫逼迫，談判是為了解決問題!而問題解法永遠不是只有一個!

當對方是窮凶惡極的零和遊戲談判手，可以選擇自己當非零和遊戲談判者!手段誘迫是為了讓自己取得主導權，讓真正[雙贏]方案讓對方可以接受，而不是對方雙贏模式:剝了皮還要骨肉!

突破，要的突破不只是戰術面、對方壓力、我方的壓力，而是更高要求，讓談判零和遊戲突破成為非零和雙贏，這才是我認為的突破!

五、信念

曾被說過我是很懶的人;能坐絕對坐，能躺絕對躺。如果放在戰國時期，我應該是楊朱學派的拔一毛而利天下不為也的信徒。懶是因為事不關己，所以很多事情我很少生氣，因為真的不關己，就算關係到，想想要付出的心力，就整個人犯懶病，也就讓它過了，下次不再來就好。

直到我上了一堂課，這堂課很奇怪!過程真是給它滿滿混亂與壓力，每一步都逼使人做更多，才有可能達到目的，不但要多，最後還要更快!最慘的是去上別堂課程後，都會覺得壓力就這樣嗎?一整個覺得上完這堂課，我完全變成抖M了。

不過也因為這樣，遇到一位很棒也不足以形容的老師，一位為了自己信念持續寫了一個部落格，594日寫文不中斷就為傳達信念![Do The Right Thing]，但我更想這樣形容老師:一位[讓自己成為擔起自己與別人前進路標的人]，老師課程與文章對我而言，都是告知我一件事情，我們還可以讓事情變得不一樣，且是更好的那一面!

談判也是這樣的，不應該沉迷於零和中吃乾抹淨，而是想辦法解決這問題，並且讓這解決方案得以抬到桌面，讓彼此得以接受!這是Alex老師傳達的談判目標。

這是很難的!必須知道[你給的好，對方未必要接受]，而是做到對方[即使討厭你，也無法拒絕提出的好]。了解對方甚過對方了解自己程度才有可能做到，如果能做到這程度，那普通人還會特意想出辦法去找出雙方可以接受方案嗎?不會，而是選擇讓對方兵敗如山倒!

[讓自己成為擔起自己與別人前進路標的人]，難是知道前進路標在哪!更難是如何讓自己朝那方向前進!難中難是讓別人朝這方向前進!而Alex老師卻是不停宣揚這信念並讓自己成為擔起自己與別人前進路標的人。

在2017年，最慶幸是能遇到Alex老師，一位成為擔起自己與別人前進路標的人。

PS所以粉紅色很適合老師啊!鐵漢柔情!