看電影學談判~課後心得

[人生就是一場談判......大多數的人際互動都是一場談判,而且最終可以濃縮成一個簡單的原始動物衝動:我要。]摘自[FBI談判協商術]

[我要你馬上關掉電視。]

[親愛的,隔壁的太太說日本好好玩。]

[叫你們主管出來]

[這些東西,明天早上交給我]

[這月底我考慮房子不租給你了]

[老王,這次進的貨有問題]

談判一直與生活有關係,而且大大影響所下的抉擇,不是只適用於商業上你來我往。在電影[怒海劫]開頭有段對話:男主角B是負責遠洋運輸的船長,其老婆A在送丈夫前往輪船路途中

老婆A[你還好嗎?]

丈夫B[還好]

老婆A[我越來越不習慣你上船]

丈夫B[我也有這種感覺]

老婆A[我知道這是我們選擇的生活]

老婆A[但現在世界變化這麼大]

老婆A[跟以前真的不太一樣]

丈夫B[沒錯]

丈夫B[我是這想:孩子們以後的生活會更難]

丈夫B[他們面對的世界跟我們當初不同]

老婆A[對]

丈夫B[我們兩個小孩都表現很好]

丈夫B[但我擔心丹尼不把學校當一回事]

丈夫B[他常翹課]

丈夫B[人家知道後可能影響他以後就業]

丈夫B[現在競爭激烈]

丈夫B[我剛出社會時,只要夠認真就能成為船長]

丈夫B[但現在不一樣了]

丈夫B[公司都要更好、更便宜的人]

丈夫B[每個工作都有50個人搶著做]

丈夫B[什麼都變了,世道大不如前]

丈夫B[要堅強才能活下去]

老婆A[點頭]

老婆A[我同意]

老婆A[不會有事的,對嗎?]

丈夫B[對]

第一次看這部電影時,我認為是暗指現代人工作很操勞,尤其是[公司都要更好、更便宜的人],還笑了出來。但在上完Alex老師的看電影學談判後,這段話我再看一遍是如下:

老婆A[你還好嗎?]~>建立關係:我關心你

丈夫B[還好]

老婆A[我越來越不習慣你上船]

丈夫B[我也有這種感覺]

老婆A[我知道這是我們選擇的生活]~>表示認同彼此

老婆A[但現在世界變化這麼大]

老婆A[跟以前真的不太一樣]~>建立論點

如果繼續老婆A應該會馬上提出,讓老公換工作。

這時:

丈夫B[沒錯]~>表示認同立場

丈夫B[我是這想:孩子們以後的生活會更難]~>從這立場延伸出去

丈夫B[他們面對的世界跟我們當初不同]

接著:

老婆A[對]~>主導權被強迫讓出去

丈夫B[我們兩個小孩都表現很好]~>繼續掌握節奏

丈夫B[但我擔心丹尼不把學校當一回事]

丈夫B[他常翹課]

丈夫B[人家知道後可能影響他以後就業]~>譬喻如果不夠努力的話,會影響就業

丈夫B[現在競爭激烈]~>告知換工作的BATNA不夠好啊

丈夫B[我剛出社會時,只要夠認真就能成為船長]

丈夫B[但現在不一樣了]

丈夫B[公司都要更好、更便宜的人]

丈夫B[每個工作都有50個人搶著做]~>再次強調孩子會更辛苦,我這工作也是。

丈夫B[什麼都變了,世道大不如前]

丈夫B[要堅強才能活下去]~>要老婆放棄換工作念頭:孩子未來更辛苦,我們要更堅強

最後:

老婆A[點頭]

老婆A[我同意]

老婆A[不會有事的,對嗎?]

丈夫B[對]~>本次談判結果:老婆要求丈夫更換工作失敗

在課程當天,內容是什麼?怎讓人從同一樣對話,產生完全不一樣的看法!我認為是因為我更進一步能體會到什麼是談判。

思維班讓我知道了什麼才是真正談判,什麼才是談判的始中末。

進階班讓我知道了如何讓談判能更前一步,更能解決問題。

電影班讓我知道了什麼動作在談判是好、錯誤,與如何更好。

在電影班,我最喜歡這點:是下課後可以反覆觀看電影。在所有工作坊,如果要複習上課所學,必須依賴當天所記載的筆記回想所授重點。而精采的課程記憶,也經不起時間磨,剩下是自己反覆練習得到技能與乾澀筆記。

電影特色是強大視聽效果,藉由電影本身可以回敲這片段要注意重點是什麼,及自己要怎做才更好。所以以下是上課與看數次間諜橋的反芻下的心得:

觀察與謹慎

間諜橋中男主角律師唐納文在辦完工後回到事務所,看見他的老闆在等他,並邀請他到他的辦公室後,唐納文跟已在那的熟識男性打完招呼後,此時秘書放完咖啡隨後把大門關上。

老闆與同業面對唐納文而陸續坐下,隨即被帶入主題:要唐納文替蘇聯間諜打訴訟;一件會變成蘇美冷戰時期,美國人民公敵第二名,第一名蘇聯間諜。同業隨即扔出訴訟書,而唐納文並沒有馬上去接起訴書。

這是為什麼呢?律師唐納文如果去拿了起訟書,會怎樣呢?因為唐納文有可能看了起訟書而更沒立場去拒絕。唐納文有注意到這點,而沒有伸手去接,接著去跟老闆與同業辯論我為什麼要接。但仔細從影片看到,老闆與同業坐姿是共同面向唐納文的,這代表著老闆與同業其實有一定打算:讓唐納文接這案,最後唐納文因為老闆壓力下接了這案子。

談判需要觀察細微與謹慎行事,Alex反覆提到在談判任何行動要意義的,每一個動作是要為談判帶來想要的進展,而不是隨意出招,每一步要為下一步帶來助益,否則對手會借著你的出招取得他想要的。要如何才能為每一個步驟帶來意義呢?

我想是先觀察細微,而謹慎思考前後再行動。譬如在商業酒席上,輪到你說話時,要觀察等會談論到的對象在做什麼?如果他正在用餐時,就不便說到他,因會使他尷尬,且說到他能在這場酒席帶來你想要進展嗎?在這部電影,唐納文也是借這招扭轉FBI對他逼問資訊。

讓對方為你說Yes

每一步的意義是什麼

談判用什麼方式開頭最好?開門見山嗎?劈頭就說這次貨款給我打五成嗎?在這情況下,對方會輕易答應嗎?

在間諜橋,唐納文與魯道夫第一次見面時,唐納文必須讓魯道夫同意當他的律師,但魯道夫不認識唐納文,所以唐納文他做了數件事情,才講到要不要聘請他為辯護律師

1自我介紹職業與哪時開始執業

2告知魯道文被起訴的罪名

3詢問魯道文被捕後去哪?有遭遇什麼? 

4笑說見面室很熱

5承認無法贊同魯道夫不為美國工作

6否認與FBI工作

7如果魯道夫同意,就為他工作

等到第七個小段,唐納文才提到聘用律師的可能。為什麼要這費功夫呢?電影中魯道夫身體姿勢給出了答案:站著、靠近椅子、坐在椅上身體靠椅背遠離聘用書、最後頭低低手拿著聘用書。那怎樣才能做到這樣呢?我想是從立場、利益、需求開始。

立場、利益、需求

魯道夫在同意聘唐納文為律師後,看到唐納文拿出紙筆開始記錄待會討論重點,此時:

魯道夫:[我想要的道具]

唐納文 :[那是不可能]

魯道夫:[紙、筆、菸]

魯道夫抬頭看唐納文

魯道夫:[麻煩你]

唐納文沉默看著魯道夫

魯道夫:[你們的國家也會像我這類人]

魯道夫:[在為你們國家做一樣的事]

魯道夫:[如果他們被抓]

魯道夫:[我相信你會希望他們被善待]

魯道夫最後看著唐納文

在這最後鏡頭,導演沒有拍出唐納文有沒有給出動作。但後續影片中可以看到魯道夫有自由畫圖機會。為什麼呢?

[立場、利益、需求]在這部間諜橋中反覆出現,更是Alex希望我們能吸收的重點,因為我想這是讓對方為你說yes的第二步。

立場是對外表現的訴求:

魯道夫:[我想要畫圖的道具]

唐納文 :[那是不可能]

利益:是心中想要的

魯道夫:[紙、筆、菸]

需求:是需要的事物,不可或缺

魯道夫:[我相信你會希望他們被善待]~>喊出唐納文的信念

為什麼要去思考立場、利益、需求?明明是一群吃人夠夠王口蛋。因為這樣會更攸關他的立場、利益、需求,一旦攸關他自身,人們會更願意去聽與思考。而我們可以藉由這思考層次互相比對出下一個可能方向在哪,而不會僵持在立場之爭。

談判是解決問題

解決問題是解決誰的問題?我的?他的?真正問題是什麼?談判絕對不是講道哩,誰的道理比較對,就是他贏。即便你說多正確,只要對他沒影響,不僅是沒用,還可能使局面更差。這就必須從觀察對方立場、利益、需求開始,謹慎思考出彼此交集地方,而從這裏找出真正問題是什麼,進而提出彼此接受的最適解。

說要赴宴,卻走上樓梯的法官

主導權

在這課程中,主導權是最大核心,電影中每一片段,無不環繞這上面。那什麼是主導權呢?就是決定權,決定接下談或不談。Alex老師提供五招如何掌控主導權,而這五招又是一招扣著一招,沒有經過老師詳細解釋,根本不會想到原來這背後深意是這個。

而其中一招改變節奏,顛覆我對談判過程想像。要打斷對方鋪數,不用強硬插嘴,可以舉起手指晃晃,可以用關切,可以舉起酒杯......之前聽聞過有位前輩習慣靶場子掌握在自己身上,當下我有小小疑問談判不是要傾聽與多問嗎?如果掌握怎能傾聽呢?現在我才懂掌握是最後呈現形式,而傾聽與發問是過程之一,只是在做這些行為時知曉這些意義是什麼,也是說當這樣做時,主導權會不會更掌握在這邊。

那為什麼要拿回主導權嗎?我想這是回到談判的目的:解決問題,當了解對方立場、利益、需求,求找到彼此間最適解,但這不代表對方會第一次就接受你的做法,而主導權就是讓你追求最適解更能呈現彼此面前,而不會因此破局。

standing man

當面對四周人的認為你做的事情是罪不可赦時且違反以往作風時,尤其這問題是由自己小孩問出口時,要怎麼回復他呢?

當情勢如此,會做什麼?放棄或是堅持下去?間諜橋是部真人實事故事,男主角在蘇美冷戰時期,為間諜辯護。在如此嚴峻下堅持下去,到底是為了什麼?甚至為了這而單身赴情勢更惡劣的東德。電影中間諜魯道夫這樣稱讚男主角是Standing man;歷經數次擊倒而屢屢站起的人。這也讓我想到[鋼鐵英雄]的安德魯·奈特,單身拯救在戰場上受傷而無法自行撤退的同袍,能為自己的信念而戰,縱使遭遇挫折也能再站。戰場或談判,都是這樣的,誰越能遭遇挫折而戰,那他就會成為Standing man。

一談就贏 作業二之題目一

題目一:

請各位去思考伊古達拉和他的經紀團隊何以達成這次成功的續約薪資談判、勇士和伊古達拉(AI)雙方各有沒有什麼其他更好的出招方式、以及任何你覺得在這樁事件中任何和談判有關的心得。

在這作業,我想分成三個層次來深入討論:

第一層次是AI做了什麼(what)

第二層次是AI為什麼做到這棒(why)

第三層次是AI是如何做到的(how)

第一層次

因為同學更種精美作業,做出各種清楚明白的圖表,對我個人幫助很多,所以我不在重複敘述了。以下採自Yangyangyang的精美作業(https://chichiyang.blogspot.tw/)

第二層次

在勇士隊的交易裡,有組對照組就是AI與麥基(JaVale McGee),但麥基是拿到一年底薪契約,而AI是拿到令他滿意的三年4800萬契約。那為什麼會如此差距呢?

彼此使用戰略是差異不多的:拒絕勇士第一次邀約,尋找其他隊伍邀請,再回去勇士隊談判。我認為有三個原因:

一拉高勇士隊渴望

二善用時間與壓力

三足夠了解對手與自己

一.拉高勇士隊的渴望

從新聞來看在四月勇士隊已經開始接洽AI,並放出風聲:彼此已經談到最後一步了。有趣是AI都表示願意留在勇士,即使從後來看那薪資他不滿意,直到6月13號得到冠軍後,此時AI私下跟勇士隊積極洽談,6月17號才爆出AI對薪資不滿意。這個漫長兩個月中,我看來就是讓勇士隊不停拉高對AI的續約渴望與成本付出。

二.善用時間與壓力

談判可以很漫長,但可以結束很瞬間。AI在對薪資談判過程從4月初到七月一日共三個月,但正式締結契約時間不到一天。這是跟麥基最大不同點,AI節奏如拳賽手揮拳迅速,而麥基漫長拖宕到最後一天。

三.了解對手與自己

AI的對手有誰?勇士隊經營團隊,成為自由球員的隊友們,虎視眈眈的各球隊。勇士隊想要什麼,而他能給出什麼。隊友們想要什麼,而他們能給出什麼。各球隊想要什麼,而他們能給什麼。

第三層次

我想了解AI是[如何]做到一場[成功]談判,以下是我嘗試過的推論:

事實結論:AI對外界一連串行為

先從AI這一陣子行為確認:

01.在球季過程中就表示願意留在球隊,但只差一步完全答應

02.在冠軍賽還沒結束前,表示積極留在勇士隊的期望,就只差最後一步，即使價格不是我要。

03.獲得冠軍後,馬上進入議約,獲取對方出口價格。然後在適當時機放出對這合約只差那一點點。

04.然後廣大放出風聲,讓其他[慘敗]隊伍看到可以切入機會點。

05.繼續讓它隊伍直續接觸AI的風聲,更具體散布風聲。

06.並且堅持其實自己很想留在勇士,只是我真的有困難。

07.持續安排與其他隊伍接觸時間

08.等7/1開始 馬上按照提出交易期望高低,先從低的開始談到最高

09.並馬上放出風聲,等拉到最高點,表示留在最高出價的隊伍態度。

10.然後等待勇士隊接觸

11.等對方開出第一次價格後,再等等看

12.等對方開出第二次價格,就同意了

模擬戰術:如何拒絕、拉高、讓步過程中的重點

在AI這一連串行為中,我看到是先拒絕,過程推高,最後讓步。但這戰術,在NBA的球員交易只是基本招數,我想最大差異在於時間、壓力、節奏、態勢、順序。

1.時間:AI巧妙利用得到冠軍隊後,才進行最後一步討論,並讓他公開破裂,過程中持續[拖]到球員交易日。

2.壓力:在越來逼近球員交易日,AI的邀約風聲越來越大,甚至到交易日當天上來到最高潮。

3.節奏:在未得到冠軍前,節奏是給勇士隊拿走的,但冠軍後AI公開喊出給我的尊重後,可以看到背後團隊連續操作。

4.態勢:在喊出價格不如意,雖然遭遇部分球迷批評,但是其他爭相奪采下,AI呈現我有點為難,就差勇士[提高價格]那一步了

5.順序:先喊出1200萬不是我要的底線,先由較低出資隊伍談起,然後談到適合的高點後表態,在由勇士隊接下去而讓步。

研發探討:讓可能成為最大可能的基石

在了解AI做了什麼,我想了解什麼是讓這些得以成立的基礎,陳列於下

C因果性:過程間是具有相關或欠缺什麼,更影響接下來的反應是什麼?

01.四月初勇士隊給出來的契約:800萬到1200萬

02.冠軍前都是這個定價

03.冠軍後 AI喊出這價位讓他失望

04.許多邀請AI入自己隊伍可能性風聲

05.更具體隊伍邀請出現

06.第一波邀請隊伍的接觸

07.第二波邀請隊伍的接觸

08.第二波隊伍表示強烈入隊可能

09.勇士隊伍的邀請

10.勇士隊伍再次提高價格

檢查以上所為的動作,並著重[如何]讓他產生適當連結。

R反應:對方因為你的行為下產生什麼反應,這反應又該如何應對呢?

與勇士隊保持足夠了解,避免對情勢預估錯誤。譬如當第一次拒絕勇士隊邀約時,對方可能會做出那些選項。而那些選項中又要如何面對與處理。

A方案:讓你的夢想可以執行的方式

讓勇士隊願意增加AI的薪資或契約年數或其他指定權。所以列出可能達成這目的的方案:

方案一:對Kevin Durant 杜蘭德的需求確認後相關安排

檢視有沒有可能降薪求冠軍杯,因為薪水帽例外排除庫里造成的薪資壓力,而在第一波薪資人選,其中最需要待在勇士隊對象是杜蘭特,因如果再次轉換對伍對杜蘭德球員巔峰時間造成適應浪費,且未必能夠再拿冠軍。所以必須檢視,然後盡可能影響與分析AI如果不在對伍的對他影響,進而讓他選擇短約降薪而待下一次與勇士簽約用非鳥達到高額薪資例外,附贈冠軍杯的棒棒糖。並且盡可能讓AI成為願意降薪加入勇士隊的原因之一,讓杜蘭德成為盟友。最晚實行時間當2017年初勇士隊進行第一次詢問時。

方案二:Shaun Livingston利文斯頓的簽約確定高低,對初期談判空間判斷

對於第一波薪資人員,本身定位是相對特別的,減少他勢必造成勇士隊可施行戰術更少,但今年本球賽不理想表現,而願意與他進行交易的隊伍偏少,對於他造成薪水帽壓力不多,但如何對AI的影響需要去評估與運用。

方案三:Stephen Curry庫里的簽約下對勇士隊影響

因為大鳥條款下,雖然不會影響AI薪資,但公司願意花大錢聘用下,他個人對公司影響力更加巨大了,反之公司更需要打出更好戰績。對於AI來說,這是足夠有間接影響力的盟友。

方案四:他隊的威脅(AI的BATNA建立)

當一方之霸確定形成後,身為他的對手,除了正面迎擊外,就是讓他不要稱霸太久。而近期方法就是挖牆腳或者讓他成本過高而收場,對於勇士隊變成自由球員,可以對自身球隊帶來助益,也讓勇士隊受損最大是AI。

原因是AI萬用且高能表現支援馬上帶來戰術支援,且勇士尋找一位相同球員風格難度更高,新員於後續球賽表與薪資效應未必能短時間看到效益，對於他隊是最佳挖腳對象。反過來說,AI的存在對於勇士隊是很重要存在,如何在挖不過來情況下,提高勇士隊成本,讓一方支霸無法存活太久，這是他隊必須思考方式之一。

對於AI的經理團隊而言,要如何讓他隊GM第一時間知悉且造勢抬轎或順水推舟,這是要思考的。再者,對方知道後怎樣接洽方式並盡可能釣高出價是下一步要思考的。

方案五:隊友已簽下壓力,造成成本付出

由於本次球員交易,可以確定的是Stephen Curry、Kevin Durant   而這兩位存在,他們目的是什麼與勇士隊願意付出高額薪資留顧他們又是什麼,而AI的存在能不能對這目的造成影響呢?如果可以,那將這兩位內定球員想辦法成為願意喊聲盟友是需要的,而且也可以提點勇士隊簽他們下造成的沉沒成本。

方案六:為未來待簽回隊友帶來需求

在第一波交易後,僅剩的二波與三波交易,薪資對於勇士隊而言是所剩無幾,如果要保存對伍優勢,AI在這部分是可以發揮老大哥的人脈去影響的優勢,選定哪些可能是二三波的人選,並思考如何展現對他們影響力以增加AI薪資基石。

方案七:如何使勇士隊保持交易可能期待

對於AI始終焦點是高薪回到勇士隊,在提高薪資這過程證明AI的價值時,也要濃烈表示AI非常想待在勇士隊意願,同時需要其他盟友促使勇士隊持續交易可能。

方案八:綜合以上方案,彼此要如何執行

譬如當勇士隊開始打出成績時,就要開始要準備與杜蘭德接洽並建立足夠的關係。

G  風險、利益、損失:如何證明這個人的角色和他存在所代表的意涵

1.證明AI去他隊造成的風險與為解決其風險下造成損失(勇士隊的BATNA)
A.訓練新員成功可能性與其他隊員連結可能?
B.在龐大薪水壓力下,每場賽有容許新進人員出錯嗎
C.在新進人員加入後,對於奪冠機率有足夠提升嗎?
D.AI老大哥離開後整隊球員對勇士隊態度看法
E.勇士隊王朝可以失敗嗎?

2.證明續約的利益

A.為大量球員交易下,穩定軍心,且無虛耗損時間連結。

B.原先規劃好戰術可以繼續實施,讓奪冠機率可以最短時間維持且上升。

C.為今年賽是買個保險,不讓冠軍杯落入他家。

D.矽谷的老闆與AI連結會更高,且願意投資勇士隊。

3.告知其損失與如何填補的替代方案

A.提高金額會造成損失,但也買到AI最顛峰的數年,如果勇士隊因顧忌這而損勇士隊王朝可能,這成本更大。

B.讓AI移動到別隊,對勇士隊損失是什麼:戰術更換,球員資訊流失.....

C.對金額提高,AI會親自協助第二、三波人員簽訂協助

收集資訊:收集可能影響的資訊

一球員薪資在薪水帽下造成自由交易日價格區間不一樣

二什麼是薪資價格最有利的基石

三庫里、杜蘭德、利文斯基,及勇士隊態度,與其他隊伍的態度在得到與沒得冠軍下的差異。

四勇士隊與AI的BATNA是什麼

(題外話:我認為AI的WATNA是低薪回到勇士隊;勇士隊是高薪聘來他隊人員)

AI的目的

如果結果是成功的談判,那反推AI要的是薪資提高且留在勇士隊效力。

對於這個目的:AI要做什麼嗎?以及確保這樣做可以到達這目的!

以上就是我對AI的HOW推論,反過來看就是假設我是AI的推論。但在收集資料中,我發現這場薪資談判中,勇士隊其實不是輸家。從這次招生球員名單中看來不但保留全部戰力,又增添新的生力軍,即使要繳交奢侈稅也沒有造成上球季營收紅字。那AI這次要求薪資上升是不是也在勇士隊預估反應呢?只是AI懂得做出對自己更好的選擇。

勇士或AI有更好的方式嗎

勇士和伊古達拉雙方各有沒有什麼其他更好的出招方式?就我個人觀點,勇士隊以保全整隊戰力名義讓杜蘭德降薪;AI因杜蘭德降薪與他隊競邀下而得生薪;杜蘭德以這年低薪與冠軍杯換取下次條款高薪。如果單從薪資談判上,我覺得彼此都操作得十分精彩且令人佩服，所以我目前想不出更好的方法。

實戰談判全攻略與連續三周談判課 ~課後心得

在這月上過思維班、進階班、內訓班,每一次上課內容,都會帶來更多學習與認同.雖然過程中被打臉是一定,但總因此能更深刻在心上.

我自小不是個善於跟人交際的人,除了個性外我實在不了解人在想什麼.簡言之,我會是很適合背黑鍋的人,在當兵時候也是這樣,明明一個悠哉的職缺,我也會弄成有點累的職務.還用到讓該任務的小隊長被調侃小隊長是換人做嗎?

這兩年來上了很多課,從大人學的認識自己,澄意的自我覺察,到一談就贏的談判等.....這些課程對我而言,就像人生旅途一樣,從生長環境而被掩蓋的自我,進而到觀察自己,而到影響他人.

有人說過所有問題都是人與人之間,有心理學家提出尊重自己到尊重別人,或是學莊子將自己練有強大防護罩不讓他人所傷害.而我在談判中學到是更進一步.

火星爺爺將談判描述很棒:[談判是一種能力，就像電影臥虎藏龍裡的青冥劍。你不需要拿青冥劍來傷人，但是如果有人要傷害你，你可以用青冥劍來守護你的價值。]

我為什麼會這想呢?因為有些事情發生了,在當下是必要去接受面對與解決,而是事情起端未必因為你,但卻是由你來收拾,最大難點是這結果必須由你來承擔.如果順利落幕了,那還好.但反之呢?那情景又是什麼?哭泣?懊悔?絕望?或麻木?

簡單來說,我可以做個好人,但不代表別人會做好人,而當對方不考慮當好人時候,那我有[足夠能力]守護自己珍視的事物嗎?我了解自己是沒有的,甚至是一面倒的;赤裸裸的肥羊.

第一次去上一談就贏時,看到相關報名資訊,我知道需要這工作技能,但沒有打定主意馬上報名三班,最後因為Alex老師文章說這課是開給更多人:[這個公開班，不是設計給那些花得起錢的人來上的；我真正希望的，是讓那些一個月可能只賺幾萬元的朋友，也許是工程師、也許是客服人員、甚至可能兼職做些網拍的家庭主婦，他們的公司或單位可能請不到我去幫他們上課，但他們能有一個機會讓自己充實更多的談判觀念及技巧。]

說起來很傻,真的是因為這句話,所以我參加報名一談就贏;一個我認為同學都是身價數倍於我的課程.

接下來過程就這樣,思維三班、進階二班、五班輔導員、商業內訓.如果要問我,值得嗎?我可以肯定說非常值得,即使在數倍費用,我也願意借錢來上.為什麼?上課上到這程度,是入了邪教嗎?我想是的,在這談判課裡,我再次打開我的眼界.原來這世界,可以這麼多層展現.

就像當初我第一次上大人學也是第一次的公開班,見識到自己在社會體系下蒼白與無知.而在一談就贏,我見識遇到談判是怎樣,與做大餅要到這程度,及人的行為推敲.

這些事物不是從書本可以見識到的,劉伯康老師這樣說這堂課:[有人陪著你走是幸福],我想也是這樣的.如果有機會可以見識與學習到,請不要錯過.因為會更了解人與人.

上了這多堂課,我也自省在生活中,我獲得什麼的改變嗎?

首先是個性,我深知我的性格習慣其實很不喜歡衝突,如果有事情發生,我都是選擇將氣氛快速降溫,或者將我的好處讓出求落幕.更深層來說,我不喜歡成為造成別人困擾的人.這老實說是對別人卻對自己殘忍的性格.所以三班結束後,我一直在要求自己多要一些,試著爭取看看.也是說我要我自己去更習慣衝突,而不是放棄;不要計較太多.

其次是分析,在學習談判前,我從未認知要去觀察對方說話時背後含意,也是純粹在意對方說的話.譬如協助一位長官後,長官跟你說謝謝,意思是要你休息走開了,而在從前我可能會在意他的[謝謝]到底是什麼?現在跟人聊天會開始在猜想:只是純粹聊聊抒發嗎?還是劍有所指?或只是避開話題呢?或表達自己意見呢?

最後是開始思考如果我這麼做,對方會有什麼反應.也是說我嘗試在每一個動作,讓預估對方的回話,雖然目前失敗率很高,但藉由失敗,我反而能推敲出彼此的思考差距.

生活上有改變,那對談判想法有改變嗎?

知道不代表做到,這是我目前在學習談判最大失敗.在內訓的籌碼交易中,我誤解題意而接下來做出錯誤目的與行動,最糟糕是當來到第二回合,我卻沒有修改方針,根本是亂來一通.以下就是我從這籌碼交易學到談判大忌.

一.遭遇狀況,不夠冷靜

二.沒有善用團隊

三.胡亂猜測,而非摸石度河

四.談判中過於執著,錯失觀察機會

五.忘記思考對方立場

六.沒有及時回朔檢視,持續誤判

一.遭遇狀況下,不夠冷靜:

是的,當下的我是認為我是冷靜的,但是是後來觀察,我並不是.因為我喪失開放性.也是執著於老師開場給的提示,沒有仔細觀察再評估要怎做.

  

二.沒有善用團隊

在一開始老師已經分好組別了,但彼此都是不熟悉下,我利用有參加過老師的課程表面優勢,誘導大家進入我的錯很大思考判斷,如果再來面對不熟悉情況,我應該會讓大家多多發揮不同想法(腦內風暴),防止單一言論下思慮不周產生。

 

三胡亂猜測，而非摸石渡河

什麼是胡亂猜測呢?對我而言就是偏執認為事先預測事情是對的，而沒有依據事實與資訊逐步修正。談判是需要溝通能力的,部分原因是收集適當資訊，便於之後行為依據。在籌碼交易那場談判前我判斷錯誤，竟然認為資訊這樣就夠了，沒有試圖尋求更多外部資訊。如果在現實中，我應該是會被自我誤判造成資訊侷限而失敗。

四.談判中過於執著,錯失觀察機會

這也是讓我最懊悔的地方:我執著於訂出來的方針。我一味強逼對方走我想要方式，而不是老師反覆叮嚀的:我是因為當講師才這多話，在談判中我不是這樣。而在另一個例子，老師作法也只是觀察與施加壓力為開始。

五.忘記思考對方立場

談論此事情，也是證明一件事情:其實我沒有在開3x3。因為我沒有考慮到對方為什麼會這要做原因，更沒有想到如何因應對方這樣做的方法，只想跟強盜一般逼良為娼買賣，忘記我可以選擇當個英國紳士吃橘子點咖啡，然後爭取時間思考思考對方爭點依據是什麼。

六.沒有及時回朔檢視,持續誤判

在這次內訓過程中,實案演練跟公開班最大差別是會有中場休息時間，可惜我確實沒有好好利用這段時間，仔細思考對方做了什麼，與我做了什麼。這現象跟我推測有什麼不同嗎?及有沒有利用這機會[反推準備]下場我該怎做。這讓我想到每場的談判的中場休息要做的事情。

除了這些，我最應該去做的是出到100%的[全力]去完成並達到一石二鳥的境界。在必須出全力下，人都當然會出盡全力去做，但在日常培養上真的有全力去做嗎?有嘗試360度去思考如何讓這次談判成功，而不是嘗試一下。因為平時只能開到二檔，怎可能期待在壓力下可以開到四檔呢?

一石二鳥用來形容談判境界，在Alex老師身上我看到可以一個動作得到數個好處，而那些好處又可以當成下次的基石。上課時，當我看到老師可以做到這境界時，用火鳳燎原中:水鏡師傅稱讚孔明計策天衣無縫:看見神了!

話雖如此，Alex老師說自己這樣是練來的。老師這境界到底是怎麼到達呢?我猜是日常不停的練3X3，不斷逼自己去找出更好的3X3方法，藉由不斷觀察、回朔、與檢討，讓自己能比別人獲得更多進長，讓自己成為Risk Taker. Rule Breaker. Game Changer。

[課程]一談就贏 第五班思維班 輔導員課後心得

當初Alex老師推出輔導員制度時,我看到時就非常非常想要爭取了.部分原因我知道第一次與第二次聽的感覺是完全不一樣的,再者我真的很需要獲取經驗.

所以當初獲選輔導員,我真的非常開心啊~因為我深知我應該不是最強人選,所以感謝與期待.就像當初老師說過推出輔導員是為了創造雙贏,讓有上過的學員學習更多,讓學員而更多人幫忙.所以希望我的心得可以幫助大家.

木炭與鑽石

在當輔導員時,因少去第一次吸收資訊壓迫感,而多了當時記憶與後來體會,當下是一種不同經驗互相補齊.就像三班下課後,我只記得雙贏是法式win,win.而課後數月反覆思考覺得我可能自己下錯結論了.

在這次課程中,更能理解為什麼老師會說到法式winwin,及當提到哈佛團隊比賽時不同隊伍輸贏差距.是為了告訴我們雙贏是可能存在的,且不要去陷入計較彼此而去比較同業.最棒的是,可以親眼目睹這堂課一直飛快進化中,在相同過程中,老師用更多不同例子解釋出來,即使知道老師要說什麼,但還是驚訝原來還有這面向可以思考.與我再次沒有帶腦子.

關鍵是壓力

當輔導員的好處是壓力是比當學員小很多的,也是因為這原因更能觀察到所屬小組正在做什麼,與每一位組員表現出來的樣貌.同時因為相同過程,會與三班時的記憶互相比對,我們當時做了什麼,而現在他們又做了什麼.根本是同時間進行作對、做錯,與怎樣會更好.再加上因剛上完進階班,被課前分組狠狠洗臉後,發現老師這梗埋得很久.

在課後自己回想所屬的隊伍會輸的原因是什麼,能列下的作對與做錯原因很多,但促成他們如此失常表現是壓力,在短暫時間壓迫下,大家依靠自己的本能去思考,而思考卻反覆失焦,進而做出更多喪失時間的抉擇,等到最後時間到了,才能做出決斷.

就像選秀日,每隊伍只有１０分鐘決定,當對方忽然把球扔到你身上,而這機會可能會決定一年的勝利或走人.爭不了１０元,怎能爭的了１０億元.在生活運用上,也是這樣.平時不習慣談判帶來壓力,當重大時刻來時,我能確定自己談判本能真的足夠用嗎?聽梅毅翔討論進階班實案對練事情,忽然他說了一句話他跟海威哥間的討論:[你缺的是經驗不足,而我是廝殺過來的.],海威哥是說那句我是廝殺過來的.

３ｘ３的日常

上過思維班後,大家都知道３ｘ３重要性,所以大家都知道談判中一定要開３ｘ３.這也是我要自己好好檢討地方,我知道談判要開,但不代表我有能力可以開,更不代表我知道談判已經開始了.我絕對不會承認被人用３ｘ３打感覺是怎走都被將軍.

課後的功課

對於上完思維課後,除了老師建議要寫心得外,我認為還有一個很重要的事情:找人討論.試著找跟你做實案練習的人,一起討論彼此在想什麼及為什麼這麼做,且這麼做造成什麼影響.

因為個人的好奇詢問了我負責的同學們,發現大家對於這實案練習抱持各自想法,也是這想法造成最後結果很明顯差異.即便是彼此戰術使用上非常精彩,但也會因當事人想法造成極大差異.

試著去討論,然後檢討與紀錄,因為這天可是發生不少談判喔.

最後我思考一個問題,在這實案練習中,什麼才是最棒的結局呢?

[課程]一談就贏~進階班課後心得:下篇、小強,你怎麼了

老師將談判分成談判前、談判中與談判後,上完思維班後,我一直再問自己:在談判中,最重要是什麼?一旦錯失這,會犯下最大的錯誤呢?

上課前,我認為是主導權,但什麼是主導權,我並不清楚.上完課後,我藉由老師的提點在此對主導權展開我自己的看法.

反過來想,喪失主導權會怎樣呢?

你所出的每一步,對方都能輕易化解.局勢一面倒,被對方無止盡comb連擊.在這局,如木偶被操控著.

在思考過程中,我想到這部電影[唐伯虎點秋香]周星馳主演的一個片段:

周星馳主演男主角唐伯虎,為追求華府侍女秋香需要進入華府為奴.

唐伯虎就賣身葬父之名來到華府

哪知此時出現了對手:賣身葬全家 

於是唐伯虎自斷手臂,求更慘,哪知對方使出愛犬死亡:孤苦一人現場版

                              

正看唐伯虎無計時,將忽然竄出被另一位侍女踩死的蟑螂,大喊小強,你怎麼了!

對手一看,怒氣攻心一棒將自己打得頭破血流,大喊誰能比我慘然後掛了.唐伯虎就趁機抬高賣身價位並進了華府.

當時看這段落,笑得眼淚都出來了.但現在來看這是一個彼此出招談判過程,但其中一方突出奇招,讓對方喪失理智做錯了決定.

我想談判中就像打牌,彼此互相回應,而誰能讓對方犯的錯多,而較多那方自然承受更多壓力而繼續犯錯.也就是說談判中誰犯的錯最少,主導權就在那方.

在進階課,老師把他經驗與體會說出來,但在這我不方便說,而就我個人體會分享大家(因為老師說得太棒,務必親自聽)為什麼談判中我要放在下篇才寫,我認為談判中永遠與談判前有關係,而在主導權也是這回事.

在這我把談判中為方便記憶分成兩種情況:知己知彼;知己不知彼.

知此知彼:你到底多了解自己與對方?

                                             

知己知彼,在於你能多了解且應對.如果對方能對你瞭若指掌,那你能否比對方想到更多呢?這邊的多不單是價值多,而是方法,更是步驟或方向的可能.

就像福哥在台中演講,談到出[上台的技術]該書,與何飛鵬社長初次面談,在自介時只放了4張相片,每一張都是跟何社長工作或價值觀有關係,展現方式更是避開何社長討厭打開筆電,以出乎預料展現出來.

知己知彼展現換句話說是讓對方感受預料之外,且無法做出適當回應.

知己不知彼:不為所動

但盡力準備後,大部分情況處於在知己不知彼.這時候該怎麼辦?在中篇我認為傾聽這時候最好方法之一,此時依然是.

假設談判是比誰犯的錯最多,傾聽是一種不會明顯造成你犯錯方法,除此之外對方出招想必會有他想達到或預期的效果,這時不夠了解對方下,應該保持在[不為所動].不是像顏面神經失常患者一樣撲克臉,而是心境保持不為對方動搖下,用80%精力去觀察對方而動靜.

就像老師曾在文章提及哈佛教授故意製造極大衝突,對一位女性學員用非常憤怒語氣指出她為什麼這做:犧牲該教授的親人拯救他人.只見那學員表情僵硬呆在那.

我想這也是哈佛老師的目的,如果你不能隨時發覺自己陷入對方漩渦,那你也會隨對方擺布.因此我猜測現實談判中如何擾亂你的情緒是一件非常重要的事情.至於要怎駛離對方漩渦,第一步是察覺......

簡言之,當對方用理性或者非理性招數時出乎所預料時,我認為應該退後一步,仔細瞧瞧他在想什麼.但這很難.(絕對不承認我天天都談輸我家毛小孩而爆怒)

在談判中,我猜部分都是由[知己知彼]驗證到[知己不知彼]過程,最後才是回歸到[知己知彼].

而這我聯想到老師對於自己談判風格改變,攻掠天下到創造改變.也是說從讓對方無顏見江東到尋求創造可能.而我在這過程思考什麼才是最重要的因素呢?我想是了解.

在這堂課我學到了

一.知己知彼:比你的對手更了解他,到他會做什麼反應.
二.知己不知彼:傾聽,且不隨之起舞.

待續:一談就贏~高級班課後心得

[課程]一談就贏~進階班課後心得:中篇、知己知彼，百戰不殆

《孫子·謀攻篇》：「知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。」

知己知彼，百戰不殆 .

殆:危險與不安, 意思是說知己知彼,縱經很多場戰役也不會凶險.

~~高年級實習生劇透~~

在高年機實習生電影裡,男主角班·惠塔克是位歷任副總經理退休的70 歲的人士,發現退休後生活缺了一空洞:被需要的價值.

所以他投履歷參加網路營銷衣服的公司,但他的新工作是當總經理茱兒·奧斯丁的實習生,但年輕總經班·惠塔克理卻不擅長處理與年長者關係,在正式工作的第一天,男主角沒接到任何一封老闆給班·惠塔克 他的工作要求,一個人寂寞呆坐在椅上.

隔日早晨,班起床後說一句話:主動出擊.這時時間快轉了,班成為公司間最佳人氣王,且總經理茱兒·奧斯丁 也注意到他的忙碌,也隨後也給了他工作:清洗被咖啡弄髒的西裝,也是這原因他看到總經理被告知公司的經營權必須增聘執行長;代表有如她小孩的公司被須讓給人經營,而後茱兒戴上墨鏡安靜地下班了.

畫面帶到隔日茱兒上班,驚訝地看到辦公室正中間一個老是是被放滿雜物的桌子,而且被她抱怨已久,被清理乾淨了.大聲說我原本打算加班清理,因此對早上5點就來清理的班說:這是這禮拜最開心的事情.這裡班正式進入茱兒的眼裡了.

另一幕:茱兒委託班開車臨時前往他們的工廠,結果比女角預計路線更快十來分抵達.

我認為知己知彼起步在:

了解自己的目的:什麼是主要目的、次要目的、附要目的.
了解對方的目的:什麼是主要目的、次要目的、附要目的.

主要與次要差別是可否選擇,而附要是能否順便取得的.

對於班而言,上班最重要目的是被需要的價值,而最大肯定者茱兒卻有意無意地忘記他.所以班去了解茱兒上班習性,看到她常抱怨雜物亂放的桌子與她有司機載她,有意去清理與記住她可能會前往地點,再等機會出現時,把自己請上台,讓茱兒看見.

在這裡可以問什麼是茱兒的目的呢?可以看出茱兒對公司是費盡心血經營,

那就可以知道能讓她更有時間、精力經營是很好的下手方向.

~~怒海劫劇透~~

知己知彼在電影怒海劫也有非常有趣的展現,這是一艘國際救援糧食船遭到4名持槍海盜劫持的故事,在船長用盡方法無法阻止海盜上船時,他下了指令要求副船長帶領大部分的船員去船底躲好,務必不要讓海盜發現.

而海盜闖入船控室,發現人員只有三員:船長與其二船員,馬上發生激烈乃差點有人喪命的對話過程,而船長也告知海盜船上僅有三萬美金,船都是糧食且引擎壞掉了.

在這裡我們猜知船長目的是降低海盜損害,而他知道海盜目的是錢:可以來自人員、貨物、貨船本身.所以船長要破壞海盜主要目的讓他轉而接受附要目的:美金三萬元.於是他讓人藏起、告知貨物價值,且讓船本身引擎停止.在過程中削弱海盜選擇性,而最後使海盜接受最差的方案.

不知彼而知己，一勝一負

這在現實生活中,是最常見的嗎?在課堂上,我發現並不是.老師問了四組,只有一組可以很明確告知老師自己要什麼.別輕忽這句話要達到的難度.

就像這次課前作業,我們都猜到老師的梗,但能做好未必是多數,甚至課後老師留言就重點在於彼此目的不同,只可惜當下的我們,只做一種猜測對方與我們目的是合作相反面:背離,而我們對這情況做了預防,讓損害更少.結果當天真的出現這種狀況,也算一勝一負巴.....

但發生這種狀況呢?不知彼而知己.我想應該是傾聽為主,避免單方面資訊而犯錯.

當天上課後,我滿腦子對於談判都是怎說,部分原因是課程案例,都剛好拿到資訊較大的一篇,而可以主動出擊.當同學正在示範攻防中,同時我大腦也在上演我該怎做.

但課後詢問有示範的同學,在相同案例,在另一班是全面投降,他們怎做到事態55波.

因為在我的推算裡面,應該要類似一面倒局勢,他說部分原因是傾聽.

不知彼，不知己，每戰必殆

老師說過在談判中有一點是重要的:永遠不要當場做決定.對我而言,就是談判中面對所有事情都是已經有事前評估過,如果出現沒有評估的事情,就不要當下做決定.這跟不知彼、不知己有什麼關係呢?

簡單來說在談判中,連自己都不知道你要什麼,怎能在過程中預估好你要決定的事情呢?這不就是所有決定都是當下做的決定,最容易犯錯的情況之一.

在這課堂,我學習到

一.了解自己永遠是第一步,第二步是了解對方......

二.傾聽永遠是個好方法:因為沒法永遠猜到對方在想什麼.

[課程]一談就贏~進階班課後心得:下篇、小強,你怎麼了

[課程]一談就贏~進階班課後心得:上篇、三矢之訓

在一談就贏思維班許多的課後心得,都提到一件相同事情:對於談判的觀念是被顛覆,原來認知談判如此狹窄.意味他們上課過程中,是不斷被打臉;摧毀既有觀念,但我卻沒有這感覺,部分原因經驗淺薄未接觸談判這面,而從Alex的文章慢慢建立起來:談判是這回事.

但在進階班,我體會眾多同學的感覺:我臉好腫.被打臉原因卻是自己造成的.

上課前:三矢之訓

上課前老師給了我們一個題目,會依照我們所分享的文章選出課程的組長,而不公布誰是組長,並且該天招生成員會影響課程總分高低.

我研究老師的提示後,得到一個結論:這是場單獨又團體作戰的談判.所以我找人跟我合作,幸好當初老師出題目:有人嘗試做了公開性合作平台,很不幸地失敗了.失敗原因很明顯,部分自私或利他,或者更多(當下的我並沒有察覺).

雖然在那平台我給出合作訊息,但效果也是不明顯,不過我猜也是這原因促成第二次合作.在第二次合作裡,認知關於一人操作談判的侷限性:即使題目了解足夠,能藉由夥伴對談下發現題目下大家的細微操作不同,而這次認知,我卻沒有繼續推擬下,也導致接下來錯估.

就如老師說梗大家都能想到,但能做好是未必的.在第二次合作我們收集大概的方向:雖然大方向是對的,可惜是我們沒有做好.沒做好原因不是預料到老師題目怎做,而是假設大家已知題目下我們應該怎麼做.

當然上課前一天,對於組長題目收集,我開啟第三次合作,只是這合作最有趣的是符合老師上課的重點之一.原本合作目的是尋求共享資訊組員,但沒算到老師可以這樣安排組長,讓當天得知這消息的我,愣了一下!接下來更是有趣,我完全沒發現合作夥伴原始目的有來搗蛋可能.直到上課完後才發現.

上課當日,不到10分鐘確實已經知道四位組長中三位的題目了;在已知題目下,我是屬於普通乃至於沒分數的存在.而當下我詢問題目過程中,我少做一件事情:跟組長談判,或者讓組長知道你的好用勝過分數存在.

當我醒悟這點時,我如三國演義荊州被孔明奪走的周瑜:大勢已去.因為組長都有夥伴了,所以我轉換戰術把資料共享,讓大家可以更多選擇與衝突,讓局勢更亂些,讓我可能搭伙的隊伍分數與第一名差距小些.

最後這場作業,我只能說兵敗如山倒......

這次作業我最大學習是:

一、談判可以團體作戰:
當面對預測難度偏低的情況下,一人思考是有侷限,即使再怎會轉換角色.

二、團體夥伴加入與挑選:
要了解夥伴想法,及如何讓自己入夥或削弱他人.

三、時機重要性:
有些事情當下發生時,很容易陷入收集資訊恐慌,而喪失抉擇的時機,而這時機是很難補救的.

四、做好準備:
大多事情是很難有資訊平等的,而我們能做是做好準備,設想可能與步驟.

[課程]一談就贏~進階班課後心得:中篇、知己知彼，百戰不殆