2018年4月30日 星期一

《一談就贏》看電影學談判二班-寒戰 心得


在看電影學談判二班,當《寒戰》片頭角色介紹時,老師特別強調了這部戲角色以關係圖呈現是一個很棒表現方式,這種方式也呈現在每一位新角色露臉時出現職稱與姓名,除了讓觀眾可以更快了解每位角色定位,也浮現其實這部戲圍繞在一個體系架構上互相爭奪資源。

老師也說明了今天課程環繞三個重點:局中局鬥爭衝突。對我而言,局中局是彼此在於一個大架構下互相爭奪或合作來進行資源分配

而局中局這概念可以套用在許多地方:現在常見在一家公司內部銷售與行政,行政與會計部門、程式開發與行銷部門、在歷史則是東漢外戚與宦官、宋朝秦檜與岳飛、清朝重臣與太后。

困難的是這些局中局本身設計要讓彼此互相制衡,甚至於鬥爭與衝突,如果很幸運,沒有待在這種情勢下必然衝突的公司,但如果是呢?該怎辦呢?

~~~~~~~~~~~~~前有劇透高雷~~~~~~~~~~~

美劇《紙牌屋》,第一季內容描寫美國白宮內的政治鬥爭,一位原本預計當選國務卿的國會議員法蘭克,但臨時被取消,繼續留任國會當黨鞭,好為總統的行政方案爭取各黨派投票通過。

也因為這樣,男主角法蘭克心有不甘進行一連串鬥爭,而在第一季尾聲,法蘭克獲得總統邀請他當任副總統。這真是一個標準積極向上永不放棄的奮鬥人生,事實上,法蘭克就是在美國政治體下與其他人進行局中局鬥爭下,成功爭取副總統一席,所以我將以這美國版的《寒戰》寫出我的心得。

第一季第13集:當男主角法蘭克正在擔憂副總統到底由誰擔任時,尤其他拒絕總統心腹顧問的邀約後,這時男主角他個人小祕密私人餐廳來電告知,有人在這等他,那人就是總統心腹顧問雷蒙德




雷蒙德:「希望你不會介意雷米(透漏私人餐廳的人)告訴我這地方」給對方來個突襲
雷蒙德:「我本來想找個讓你舒服點的地方」

► 法蘭克坐下,並互相對望

法蘭克:「你不是應該在白宮」【質疑發問】
雷蒙德:「我怎能錯過華府最好的肋排」【實問虛答】

► 雷蒙德作勢吃了一口,發出嗯一聲並擦手

法蘭克:「雷米告訴你桑科集團(雷蒙德的死對頭集團)的事了」【質疑發問】
雷蒙德:「今天收盤時,我持股百分之三」(持續擦手) 【實問虛答】


雷蒙德:「到下周末時,我會持股超過百分之十」(持續擦手)

► 雷蒙德攤手一下

雷蒙德:「足以確認他們不會給我找麻煩」

► 雷蒙德手指法蘭克一下

雷蒙德:「真是勇敢之舉,我很尊重」


►法蘭克微笑後更換坐姿 【微笑回應】

法蘭克:「所以為什麼在這裡」 【質疑發問】
雷蒙德:「我告訴過你,我讓你仔細考慮到今天」
雷蒙德:「我是個遵守諾言的人」
法蘭克:「我還是沒興趣」【對立】

► 雷蒙德吞下口水

雷蒙德:「在聖路易時,你要我說得更具體一點」
法蘭克:「那會是一個好開始(尾音往上) 【放軟】


► 雷蒙德吞口水、擦手、擦嘴 

雷蒙德:「在一百五十年前,英國為何對中國發動戰爭」
法蘭克:「我沒心情猜謎(語氣與聲音冷漠平淡)【對立】
雷蒙德:「讓我幽默一下」
法蘭克:「鴉片」
雷蒙德:「比鴉片更重大,法蘭克」
雷蒙德:「那只是個藉口」
雷蒙德:「北京想做主,不想受西方控制」
雷蒙德:「跟我們現在面臨的問題一樣」

雷蒙德:「但沒人喜歡貿易戰爭」
雷蒙德:「更不用說軍事戰爭」


法蘭克:「你的鴉片是什麼【質疑發問】
雷蒙德:「釤149,我的核反應推需要」
雷蒙德:「中國控制全世界百分之九十五的供給量」
法蘭克:「你擔心我們的貨幣不平衡【質疑發問】
法蘭克:「我們的外債」
雷蒙德:「全部都是」

法蘭克:「你已經有總統靠山」【質疑發問】
雷蒙德:「關稅由國會控制」
雷蒙德:「你在那裏比蓋瑞特(美國總統)更有影響力」
雷蒙德:「這也是最初我要你留在哪裡的原因


法蘭克:「你到底要我怎麼做」 【質疑發問】
雷蒙德:「我還不確定」
雷蒙德:「必須等看看中國怎麼做」
法蘭克:「我已經說過了,我不開空白支票」【對立】

► 雷蒙德搖頭、皺眉

雷蒙德:「我得說我很驚訝,法蘭克」
雷蒙德:「你有務實的好名聲」
法蘭克:「我也有避免有簽賣身契的名聲」【對立】
雷蒙德:「我從不提議超過兩次,法蘭克」(語氣更加重) 【對立】


雷蒙德:「現在就告訴我,你是否願意合作」【質疑發問】
法蘭克:「你不是在提議合作,你是在要求監督」【實問虛答】

► 雷蒙德沉默
► 法蘭克吸口氣與聲音變化

法蘭克:「所以讓我跟你提議吧」【重新導向】

► 雷蒙德頭偏離一下,坐姿稍改,雙手抱胸

法蘭克:「我絕對願意和你平等合作」
法蘭克:「我會認真看待你的想法」
法蘭克:「就跟總統一樣」
法蘭克:「但我不會事先做保證」
法蘭克:「如果你沒興趣,那就算了」(晃下肩膀)
法蘭克:「祝你好運(重音)能在接下來的四天內找到」
法蘭克:「跟我一樣務實的副總統」【PlanB】 



法蘭克:「你買不到忠誠,雷蒙德」
法蘭克:「不是我心裡想的那種」
法蘭克:「如果你想贏得我的忠誠」
法蘭克:「那你得用你的忠誠回報」


法蘭克:「只要我們能同意那點」
法蘭克:「那麼......你是個有想像力的人」(語氣放軟)


► 法蘭克雷蒙德互相對望
► 法蘭克稍後離開座位

雷蒙德:「等等」

► 雷蒙德法蘭克對望中
►End


在紙牌屋與寒戰兩部局中局影片,經由課程所學後有四點心得:

  1. 給對方驚喜,不要被驚喜
  2. 要多用問句,不要被揭牌
  3. 要控制態勢,不要被看破
  4. 要善用對立,不要被嚇壞

第一點:給對方驚喜,不要被驚喜


從紙牌屋與寒戰的劇情來看,我們可以學到李文彬在一開始會議事件報告,已經準備好要對劉傑輝下手了,但劉傑輝仍反應不及下,失去制衡李文彬機會,讓後面失去過程主動權或掌控權,只能遠望李文彬進行行動。而在紙牌屋中,法蘭克也是一開始被雷蒙德邀約突襲,喪失主導權,但最後藉由連續的發問,最後取得將自己意見放上談判桌。



小劇場:在吵架學上,有句話是「先罵的就贏了」生活上這點要怎運用呢?尤其是要跟長輩或者不熟的朋友共桌時,最討厭就是被問:「有沒有女朋友?哪時候要結婚?什麼時候生小孩?」,這時候作法就是先去問他「最近過得好嗎?在哪裡工作啊?薪水多少啊?」

第二點:要多用問句,不要被揭牌


當然對方一定想盡辦法給你驚喜,這時候該怎麼辦呢?這時候要多觀察與多提問,讓自己能夠擁有更多時間來思考對方的為什麼!


在紙牌屋與寒戰,更是頻繁出現以提問來了解對方立場與目的,像前面劇情所寫,法蘭克連續提問,是為了解雷蒙德想要什麼,而他能給什麼後提出他的方案。反之,如果不想要被這樣探出底牌時,當別人質疑發問時,Alex老師建議可以這樣做:笑、反問回去、指東殺西......

在紙牌屋中,更是常看到些閃躲問題方式,譬如第一季的記者角色:瑞秋的故事,因為瑞秋常反抗她的主管,導致她的主管無法接受瑞秋。並向該報社老闆抗議瑞秋的舉動,造成管理問題,但老闆堅持要直升瑞秋職位,主管反問老闆:他要如何管理員工,此時老闆說一個故事並阻止主管繼續發言。



小劇場:要解決一個問題前,要先學好如何問好一個問題,要解決一個會騷擾你的長輩或朋友,要善用各種問法,在他想要騷擾你的隱私時,可以這樣問:「上次老人會旅遊好玩嗎?」「最近都沒看到你,身體有較好嗎?」「上次你說某件事情是這樣嗎....」「假設你是里長,這活動你會......」


第三點:要控制態勢,不要被看破


在《寒戰》中,劉傑輝邀請李文彬的心腹到他辦公室,開頭就問一個犀利的問題,心腹沒有因此而失態,反而是穩健回答。

而在《紙牌屋》前文中,最有趣是當法蘭克被突襲後,他的聲音與表情大多都刻意維持撲克臉與聲音冷淡,但他藉由聲音表達他個人重點時,聲音會因此高低音。

但百分百控制態勢是很困難的,所以需要練習適時時機收與放,在收時要觀察與表情到位,在放時要混淆對方判斷。那要怎樣混淆呢?在收時重複做、重複做、重複做,方能在需要放時放。



小劇場:在生活中,其實大家都很常用。譬如面對客戶客訴時、剛做錯事情的孩子面前、再次犯錯的男女朋友。但為什麼有時候無法順利轉換態勢過去,我想是心態還沒有轉換,因為沒有想到此時此刻應該做什麼角色反應,而是順應對方刺激直接反應出來。跟小孩吵架,很容易生氣,就是這道理!


第四點:要善用對立,不要被嚇壞

在寒戰,最刺激的場景不是槍擊片段,而是文戲!文可以讓觀眾感受到彼此對立下波濤洶湧與一觸即發,讓觀眾不自覺的緊張:天啊,等等會不會真的打起來啊!而在紙牌屋也是相同,在這部戲中只有文戲,那如何讓觀眾感到緊張刺激呢?只有對立、衝突!但主角們劉傑輝與法蘭克卻能在這些中找到解決方案。為什麼我有種看大長今的懷念感



但不代表他們不會使用對立,劉傑輝會一開始用強硬要求李文彬退位,法蘭克斬釘截鐵拒絕空白承諾。在說到對立,Alex老師有強調這些對立在他的談判經驗中佔7%,千萬不要因為感覺對立是很好用,而遺忘解決問題,而不只對立手段練熟,更應該將緩解對立的PURR練到自然反應。


小劇場:寒戰李文彬在劇中說「做最壞的打算、最好的準備」 ,其實生活中對立的分寸拿捏也是,當對方用問題方式或對立方式時,不應該像「小妹妹,要不要跟叔叔一起去看金魚阿?」直接回答,而是仔細思考對方為什麼這樣問後,選擇正面回應或引導其他選項。

這心態要像死守三圍與體重資訊自己底線一般,然後巧妙回應。「被問到哪時有女朋友,要回問他孫子哪時候要結婚」



局中局零和特性會帶來紛爭,而紛爭又會帶來彼此對立,但解決對立不是只有對立方法,而可以破解對方選擇對立緣由,找出彼此或第三方可互相創造價值方案,經由過程證明這招對你沒有用,讓對方知道選擇合作價值遠勝過對立所獲。

這就是我聽完課程最大的收穫,這也是為什麼紙牌屋第一季共13集,我特定挑出第13集這段落完整寫出來的原因,衝突與對立不可怕,最糟糕的是選擇錯了方向(為什麼我覺得這句怪怪)與方法。

在課程中,老師特定上台演練如何將對立狀況緩解,如果李文彬依照這種方法,那李文彬可能會繼續接任寒戰總指揮,然後寒戰二的大律師角色周潤發就不用演了!

可是生活中我們卻會遭遇這種衝突而不自知,譬如家人間家務分工、女朋友的「人家要這個包」公司職場衝突、買方與賣方糾紛。這些狀況,都可以運用上。所以......才會劃掉女朋友(泣)

最後必須感謝Alex一家人再度滿足我們這群學生任性要求;花費巨大成本投資,但只能運用一次的課程,超任性的。及當天最棒的影舞者行政團隊,讓當天活動進行十分順利,連中午活動要分發數百張撲克牌都快速完成了!(只可惜,我都沒有踴躍舉手,不然可愛鯨鯊就我的)謝謝您們,才能有超棒的一天!









2018年4月15日 星期日

100挑戰-100篇利害關係人在哪



100事件利害相關人:

生活周遭或報章媒體等事件,需要內容為:
  • 事實
  • 事實連結
  • 相關利害人等





1

事實:今天投宿時候,剛好聽到旅館老闆與老闆媽媽對話,媽媽要老闆去幫花施肥,結果因為媽媽說法太不文雅,被老闆說說話要有分寸,不然會被說沒家教,老闆媽媽馬上回說你的家教就是我教出來的。老闆馬上接說:現在還有外人(住客),別說這些。

事實連結:無

相關利害人:
鄰居、花販、賣雞屎人、五金行、老闆的老婆、當時旅客、環保局、里長、老闆小孩
媽媽、老闆

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2
事實:影劇圈最轟動的黃秋生事件,昨天傳聞他暗指成龍,今日他為這事跟成龍道歉。
事件連結:

不只黃秋生!古天樂「稱帝」補刀成龍



相關利害人:

政協、演藝公司、經紀公司、家人、粉絲會代表、基金會、大牌演藝前輩、特定媒體

成龍、黃秋生、律師、特定平台、電視台、廣告商、影院、代言廠商、片商、場地租任、銀行、信用評等機關、


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事實:敘利亞糾紛不止
事件連結:

七年內戰無止盡 滿目瘡痍的敘利亞做錯了什麼?

英美法聯合空襲敘利亞,然後呢?

相關利害人: 美國、法國、英國、俄羅斯、土耳其、以色列、伊拉克、沙烏地阿拉伯、中國、阿薩德政權、難民政策、各國經費支出、軍火商、志工救援、文化古蹟、旅遊業、民間商業資金建廠、該國人民、阿薩德對抗軍、聯合國

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4.
事實:兩韓和平約定
事實連結:




相關利害人:
日本、南韓、北韓、中國、俄羅斯、台灣、蒙古、越南、菲律賓、馬來西亞、新加坡,軍備商、跨國企業、海運商、航空線、旅遊業、經濟磁吸(東南前進換成北韓前進)、食材商、分隔線居民與軍隊、核武科學家、美國

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5.
事實:台大校長選拔
事實連結:

台大校長遴選案:為何「拔管」?誰又應該負責?
教育部駁回選舉結果,管中閔臉書反擊:我們必將贏回大學自治
我引以為榮的台大當年擋下警總,今日卻迎來了管中閔

相關利害人:
富邦集團、蔡明興、管中閔、台大校長其他競選人、背後學閥、台大行政體系、教育部、教育部長、行政院、台大遴選委員、前任校長們、處理校務人士、律師、藍綠兩黨、各大媒體、金管會、各大專院校校職遴選

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6.
事實:以色列攻打伊朗基地
事實連結:

以色列伊朗處在戰爭邊緣


產油國:阿聯、科威特、巴西、沙烏地阿拉伯、伊拉克、加拿大
投資企業、軍火商、糧食商、聯合國、恐怖組織


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7.
事實:499之亂
事實連結:


誰才是大笨蛋!電信三雄「499之亂」背後有算計



相關利害人:

台灣大哥大、遠傳、台灣之星等電信業者,勞工團體、NCC、勞工局、經濟部、手機業者、加盟業者、中華電信、約僱公司與員工、市場調查公司、律師、會計師、股東的紅利、行銷公司、辦理的民眾、排隊需求、退費程式設計師、
為什麼?
為什麼忽然舉行?
為什麼沒預料到?
為什麼不怕股東抗議?


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8.
事實:GitHub
事實連結:

微軟豪砸75億美元收購GitHub,開發者卻掀起逃難潮
相關利害人:
微軟、GitHub、兩家公司員工、股東、主管、GitHub使用者們、Gitlab等相近公司、微軟的對手、微軟或對手將來產品布局、
為什麼?
為什麼願意超過市估一半收購?
為什麼要收購該GitHub公司?
為什麼Azure這麼重要呢?


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9.
事實:忽然臨盆大雨
事實連結:

雨未歇! 雲嘉等7縣市超大豪雨特報

臨時的停班停課,假如是商業場所該怎辦?

相關利害人:
消費者、商場老闆、商場員工、場所屋主、附近交通運輸業、商場股東、勞動部、縣市首長、議員、商場供貨上下游、人事單位、相關他家商場

為什麼?
老闆為什麼要營業?
員工為什麼想要上班?
消費者為什麼會批評?


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10.
事實:地方廟會
事實連結:無
事實內容:
地方廟會,慶祝廟會的舞台來了立委、鎮長等人。

相關利害人:
接單的演藝單位、廟會主持人、廟會組織組員、廟組織顧問、該地區代表、里長、廟祝、耆老、相對政治陣營人、廟會志工、死對頭廟會、立委、鎮長、前任政治人員、政治顧問、政治團隊、地方樁腳、商業團體、選舉志工、參與廟會的人

為什麼?
廟會為什麼他要來?
廟會為什麼許可他來?
為什麼不擔心被綁陣營?
為什麼不怕被攻擊?