2020年8月21日 星期五

「一談就贏電影學談判」《教父》心得


『線上急!』求解,賞點100點!


線上的各位大大們,安安

前幾天,我家Boss進了一大批便宜的牛肉,且花了不少錢,目的想要打進I國的新市場。結果負責處理I國官方文書的合作單位Boss在現場就回絕小弟我。但據小弟觀察,該單位除了Boss不願意外,其他部屬意願頗高,請問各位大大們要怎麼處理?線上等,很急!


路人A:跟老闆說:臣妾不行啊~(醜哭倒地)

路人B:繼續拖下去,趕緊離職找下一家公司

路人C:換掉對方老闆,讓他部屬上任

路人D:樓上意見不錯喔

路人E:找他家可以處理官方單位?

路人F:找F國市場?


為難的小員工:感謝各位大大,我決定給路人C最佳解。


隔日,新聞報導I國有人在路邊攤買水果慘遭槍擊。




教父是一部大家廣為人知的電影,只是有一幕我始終想不懂,為什麼要殺掉教父?

很明顯殺掉教父,肯定會引發對方血戰血還,但他還是選擇做了。

在Alex老師的電影學談判中提到這點:

因為他們在對手面前表現內部不和的一面!為此教父還狠狠罵了他的長子Sonny。

依據團隊四角色:決策者、影響者、倡導者、把關者;教父是唯一的決策者,只要把他換掉,再加上好好跟團隊影響者軍師湯姆談談,那這次交易肯定過關。

只是教父被開了這多槍而沒有死,導致這盤計畫徹底失敗。


在生活中遇到產品糾紛,往往習慣去跟客服人員爭論,而客服人員通常是所謂的把關者,對於事情沒有說yes or no能力,但他卻可以把事情擋在這邊。

這也使得消費者常常怒吼:叫你們主管出來,而這通常是事件決策者,很湊巧地找到能解決這件事情的關鍵人物。

這樣告訴我們,如果一個團隊中決策者太容易站到第一線時,很容易變成對方的箭靶,對方會想盡辦法對其「開火」,這也是Alex老師千交代萬交代地「老闆都在家」。

反之,如果我們要跟對方談,想辦法找出對方的老闆是誰,而不是被把關者拘泥住。更進階者,則是想辦法找到對方影響者與倡導者是誰,讓其動搖決策者。



給他一個無法拒絕的條件


美國電影學會「百佳電影台詞」排行榜第二,就是這句話。

而這句話反覆出現在這電影中,而本片最佳反派代表索拉索也提出了這句話,但他失敗了!

為什麼呢?

在片中,Sonny原本跟軍師湯姆一番大吵後決定繼續等對方條件,也意味著可能跟對方談一談。

但這時,真男主角麥可說了一句話:「No matter what Sollozzo says,heˊs going to kill Pop」,白話是他會殺了爸爸,這時情勢大轉,大家開始思考如何殺掉索拉索。

這是為什麼?

很簡單,因為彼此願意交換的東西不同了。

索拉索檯面上給出所有最好優待,然而麥可點醒我方要交易出教父永遠閉嘴這點。

這點對於麥可這方是無法忍受的,瞬間從湯姆軍師商業決策轉換到人性決策框架,這也形成後面索拉所必死之局。


而怎樣才是好的無法拒絕的條件呢?

Alex老師在課程前段反覆用教父舉例,為什麼這人會成功,這人會失敗。我想到兩個口訣,來略括這段內容。

一.找紅線

二.找B&W&P


一.找紅線


什麼是紅線呢?

不是一眉道長拿來沾雞血綁棺材的紅線,而是月老手上那一大綑紅線。

等,為什麼會跳到主管婚姻的月老,因為男婚女嫁條件要求上在某方面很像談判,傳聞某地區女方有「三高三有一無的要求,而男方則是有永遠18歲年輕貌美的渴望,而假如雙方都可以互相給出彼此要的,那這場婚姻很快就成功了。

回到教父電影上,片首有一位父親懇請教父為他主持正義,然後教父問了他為什麼不在找警察先找他?

而這句話潛台詞是既然你都去找警察,那為何你還要找我,一個十足的軟釘子。

很明顯知道,那位父親剛剛片長數分鐘的說服是失敗的,一直到他自己提出任你隨意要求,教父才緊接著開出要對方的尊重與人情。

從談判角度來看,一開始父親提出渴求內容是為我家族主持正義,但卻沒有提供出教父所要的尊嚴與人情,這明顯彼此脫了勾,直到教父自己更改這段談判內容框架後,彼此才有價值上互所求的連繫。

有了姻緣線紅線的連繫,這談判才可能有談下去的空間。就像前段所述索拉所之死,也是相同。

再好的條件,但對方沒有想要時,這談判勢必破裂,迎接砰一聲(麥可忘記要開兩槍)的結局。


二.找B&W&P


老師在課程提出提出一個「對方無法拒絕條件」,

其要點有三:


1.BATNA

2.WATNA

3.People

簡稱B&W&P

 (Black&White&people,速記:黑白郎君.)

而教父中最好詮釋這重點的一幕,是麥可跟心上人父親懇請對方同意彼此交往這段。

我從美國避難至此,而這消息走漏會導致你的心愛女兒喪失父親(最壞的結果WATNA),

而不是得到一位丈夫(最好的替代方案BATNA),接著看到麥可遞上最佳示範的為對方的贏家演講:我將會在您的同義與監度下與令嬡交往。

此外麥可還偷偷用上「傻瓜二選一」,請選擇:

A.你女兒沒了父親

B.你女兒得到丈夫

此外提醒,千萬別用偶像劇的二選一:妳嫁給我或我娶妳


那有沒有第三點people示範呢?有的,麥可示範了people之一讓對方認為你非理性,是個處理不好,事情將會非常麻煩。

一位被追殺還趕跑出來追求自己女兒的瘋子或為愛瘋狂的瘋子。

而這點就像黑白郎君一樣,為戰鬥而戰鬥的瘋子


我覺得我要灰色了


其實尚未上電影班前,我已經看過一遍教父了,只認為劇情非常緊奏,難怪是經典電影之一,從未細想到原來這一切都是具有脈絡的。

所以十分感謝Alex老師願意花費這多心力,為我們解釋這多人生會碰到的問題,竟然都可以在這教父一片中獲得參考方向。


在此感謝Alex老師、師母,及默默付出龐大行政團隊。

那天美好的收穫都建立在你們身上,十分感謝。

最後感謝13組團員們,感謝諸位一起摸石過河、找叛徒。







沒有留言:

張貼留言