[人生就是一場談判......大多數的人際互動都是一場談判,而且最終可以濃縮成一個簡單的原始動物衝動:我要。]摘自[FBI談判協商術]
[我要你馬上關掉電視。]
[親愛的,隔壁的太太說日本好好玩。]
[叫你們主管出來]
[這些東西,明天早上交給我]
[這月底我考慮房子不租給你了]
[老王,這次進的貨有問題]
談判一直與生活有關係,而且大大影響所下的抉擇,不是只適用於商業上你來我往。在電影[怒海劫]開頭有段對話:男主角B是負責遠洋運輸的船長,其老婆A在送丈夫前往輪船路途中
老婆A[你還好嗎?]
丈夫B[還好]
老婆A[我越來越不習慣你上船]
丈夫B[我也有這種感覺]
老婆A[我知道這是我們選擇的生活]
老婆A[但現在世界變化這麼大]
老婆A[跟以前真的不太一樣]
丈夫B[沒錯]
丈夫B[我是這想:孩子們以後的生活會更難]
丈夫B[他們面對的世界跟我們當初不同]
老婆A[對]
丈夫B[我們兩個小孩都表現很好]
丈夫B[但我擔心丹尼不把學校當一回事]
丈夫B[他常翹課]
丈夫B[人家知道後可能影響他以後就業]
丈夫B[現在競爭激烈]
丈夫B[我剛出社會時,只要夠認真就能成為船長]
丈夫B[但現在不一樣了]
丈夫B[公司都要更好、更便宜的人]
丈夫B[每個工作都有50個人搶著做]
丈夫B[什麼都變了,世道大不如前]
丈夫B[要堅強才能活下去]
老婆A[點頭]
老婆A[我同意]
老婆A[不會有事的,對嗎?]
丈夫B[對]
第一次看這部電影時,我認為是暗指現代人工作很操勞,尤其是[公司都要更好、更便宜的人],還笑了出來。但在上完Alex老師的看電影學談判後,這段話我再看一遍是如下:
老婆A[你還好嗎?]~>建立關係:我關心你
丈夫B[還好]
老婆A[我越來越不習慣你上船]
丈夫B[我也有這種感覺]
老婆A[我知道這是我們選擇的生活]~>表示認同彼此
老婆A[但現在世界變化這麼大]
老婆A[跟以前真的不太一樣]~>建立論點
如果繼續老婆A應該會馬上提出,讓老公換工作。
這時:
丈夫B[沒錯]~>表示認同立場
丈夫B[我是這想:孩子們以後的生活會更難]~>從這立場延伸出去
丈夫B[他們面對的世界跟我們當初不同]
接著:
老婆A[對]~>主導權被強迫讓出去
丈夫B[我們兩個小孩都表現很好]~>繼續掌握節奏
丈夫B[但我擔心丹尼不把學校當一回事]
丈夫B[他常翹課]
丈夫B[人家知道後可能影響他以後就業]~>譬喻如果不夠努力的話,會影響就業
丈夫B[現在競爭激烈]~>告知換工作的BATNA不夠好啊
丈夫B[我剛出社會時,只要夠認真就能成為船長]
丈夫B[但現在不一樣了]
丈夫B[公司都要更好、更便宜的人]
丈夫B[每個工作都有50個人搶著做]~>再次強調孩子會更辛苦,我這工作也是。
丈夫B[什麼都變了,世道大不如前]
丈夫B[要堅強才能活下去]~>要老婆放棄換工作念頭:孩子未來更辛苦,我們要更堅強
最後:
老婆A[點頭]
老婆A[我同意]
老婆A[不會有事的,對嗎?]
丈夫B[對]~>本次談判結果:老婆要求丈夫更換工作失敗
在課程當天,內容是什麼?怎讓人從同一樣對話,產生完全不一樣的看法!我認為是因為我更進一步能體會到什麼是談判。
思維班讓我知道了什麼才是真正談判,什麼才是談判的始中末。
進階班讓我知道了如何讓談判能更前一步,更能解決問題。
電影班讓我知道了什麼動作在談判是好、錯誤,與如何更好。
在電影班,我最喜歡這點:是下課後可以反覆觀看電影。在所有工作坊,如果要複習上課所學,必須依賴當天所記載的筆記回想所授重點。而精采的課程記憶,也經不起時間磨,剩下是自己反覆練習得到技能與乾澀筆記。
電影特色是強大視聽效果,藉由電影本身可以回敲這片段要注意重點是什麼,及自己要怎做才更好。所以以下是上課與看數次間諜橋的反芻下的心得:
觀察與謹慎
間諜橋中男主角律師唐納文在辦完工後回到事務所,看見他的老闆在等他,並邀請他到他的辦公室後,唐納文跟已在那的熟識男性打完招呼後,此時秘書放完咖啡隨後把大門關上。
老闆與同業面對唐納文而陸續坐下,隨即被帶入主題:要唐納文替蘇聯間諜打訴訟;一件會變成蘇美冷戰時期,美國人民公敵第二名,第一名蘇聯間諜。同業隨即扔出訴訟書,而唐納文並沒有馬上去接起訴書。
這是為什麼呢?律師唐納文如果去拿了起訟書,會怎樣呢?因為唐納文有可能看了起訟書而更沒立場去拒絕。唐納文有注意到這點,而沒有伸手去接,接著去跟老闆與同業辯論我為什麼要接。但仔細從影片看到,老闆與同業坐姿是共同面向唐納文的,這代表著老闆與同業其實有一定打算:讓唐納文接這案,最後唐納文因為老闆壓力下接了這案子。
談判需要觀察細微與謹慎行事,Alex反覆提到在談判任何行動要意義的,每一個動作是要為談判帶來想要的進展,而不是隨意出招,每一步要為下一步帶來助益,否則對手會借著你的出招取得他想要的。要如何才能為每一個步驟帶來意義呢?
我想是先觀察細微,而謹慎思考前後再行動。譬如在商業酒席上,輪到你說話時,要觀察等會談論到的對象在做什麼?如果他正在用餐時,就不便說到他,因會使他尷尬,且說到他能在這場酒席帶來你想要進展嗎?在這部電影,唐納文也是借這招扭轉FBI對他逼問資訊。
讓對方為你說Yes
每一步的意義是什麼
談判用什麼方式開頭最好?開門見山嗎?劈頭就說這次貨款給我打五成嗎?在這情況下,對方會輕易答應嗎?
在間諜橋,唐納文與魯道夫第一次見面時,唐納文必須讓魯道夫同意當他的律師,但魯道夫不認識唐納文,所以唐納文他做了數件事情,才講到要不要聘請他為辯護律師
1自我介紹職業與哪時開始執業
2告知魯道文被起訴的罪名
3詢問魯道文被捕後去哪?有遭遇什麼?
4笑說見面室很熱
5承認無法贊同魯道夫不為美國工作
6否認與FBI工作
7如果魯道夫同意,就為他工作
等到第七個小段,唐納文才提到聘用律師的可能。為什麼要這費功夫呢?電影中魯道夫身體姿勢給出了答案:站著、靠近椅子、坐在椅上身體靠椅背遠離聘用書、最後頭低低手拿著聘用書。那怎樣才能做到這樣呢?我想是從立場、利益、需求開始。
立場、利益、需求
魯道夫在同意聘唐納文為律師後,看到唐納文拿出紙筆開始記錄待會討論重點,此時:
魯道夫:[我想要的道具]
唐納文 :[那是不可能]
魯道夫:[紙、筆、菸]
魯道夫抬頭看唐納文
魯道夫:[麻煩你]
唐納文沉默看著魯道夫
魯道夫:[你們的國家也會像我這類人]
魯道夫:[在為你們國家做一樣的事]
魯道夫:[如果他們被抓]
魯道夫:[我相信你會希望他們被善待]
魯道夫最後看著唐納文
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在這最後鏡頭,導演沒有拍出唐納文有沒有給出動作。但後續影片中可以看到魯道夫有自由畫圖機會。為什麼呢?
[立場、利益、需求]在這部間諜橋中反覆出現,更是Alex希望我們能吸收的重點,因為我想這是讓對方為你說yes的第二步。
立場是對外表現的訴求:
魯道夫:[我想要畫圖的道具]
唐納文 :[那是不可能]
利益:是心中想要的
魯道夫:[紙、筆、菸]
需求:是需要的事物,不可或缺
魯道夫:[我相信你會希望他們被善待]~>喊出唐納文的信念
為什麼要去思考立場、利益、需求?明明是一群吃人夠夠王口蛋。因為這樣會更攸關他的立場、利益、需求,一旦攸關他自身,人們會更願意去聽與思考。而我們可以藉由這思考層次互相比對出下一個可能方向在哪,而不會僵持在立場之爭。
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談判是解決問題
解決問題是解決誰的問題?我的?他的?真正問題是什麼?談判絕對不是講道哩,誰的道理比較對,就是他贏。即便你說多正確,只要對他沒影響,不僅是沒用,還可能使局面更差。這就必須從觀察對方立場、利益、需求開始,謹慎思考出彼此交集地方,而從這裏找出真正問題是什麼,進而提出彼此接受的最適解。
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| 說要赴宴,卻走上樓梯的法官 |
主導權
在這課程中,主導權是最大核心,電影中每一片段,無不環繞這上面。那什麼是主導權呢?就是決定權,決定接下談或不談。Alex老師提供五招如何掌控主導權,而這五招又是一招扣著一招,沒有經過老師詳細解釋,根本不會想到原來這背後深意是這個。
而其中一招改變節奏,顛覆我對談判過程想像。要打斷對方鋪數,不用強硬插嘴,可以舉起手指晃晃,可以用關切,可以舉起酒杯......之前聽聞過有位前輩習慣靶場子掌握在自己身上,當下我有小小疑問談判不是要傾聽與多問嗎?如果掌握怎能傾聽呢?現在我才懂掌握是最後呈現形式,而傾聽與發問是過程之一,只是在做這些行為時知曉這些意義是什麼,也是說當這樣做時,主導權會不會更掌握在這邊。
那為什麼要拿回主導權嗎?我想這是回到談判的目的:解決問題,當了解對方立場、利益、需求,求找到彼此間最適解,但這不代表對方會第一次就接受你的做法,而主導權就是讓你追求最適解更能呈現彼此面前,而不會因此破局。
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當面對四周人的認為你做的事情是罪不可赦時且違反以往作風時,尤其這問題是由自己小孩問出口時,要怎麼回復他呢?
當情勢如此,會做什麼?放棄或是堅持下去?間諜橋是部真人實事故事,男主角在蘇美冷戰時期,為間諜辯護。在如此嚴峻下堅持下去,到底是為了什麼?甚至為了這而單身赴情勢更惡劣的東德。電影中間諜魯道夫這樣稱讚男主角是Standing man;歷經數次擊倒而屢屢站起的人。這也讓我想到[鋼鐵英雄]的安德魯·奈特,單身拯救在戰場上受傷而無法自行撤退的同袍,能為自己的信念而戰,縱使遭遇挫折也能再站。戰場或談判,都是這樣的,誰越能遭遇挫折而戰,那他就會成為Standing man。
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