題目一:
請各位去思考伊古達拉和他的經紀團隊何以達成這次成功的續約薪資談判、勇士和伊古達拉(AI)雙方各有沒有什麼其他更好的出招方式、以及任何你覺得在這樁事件中任何和談判有關的心得。
在這作業,我想分成三個層次來深入討論:
第一層次是AI做了什麼(what)
第二層次是AI為什麼做到這棒(why)
第三層次是AI是如何做到的(how)
第一層次
因為同學更種精美作業,做出各種清楚明白的圖表,對我個人幫助很多,所以我不在重複敘述了。以下採自Yangyangyang的精美作業(https://chichiyang.blogspot.tw/)
第二層次
在勇士隊的交易裡,有組對照組就是AI與麥基(JaVale McGee),但麥基是拿到一年底薪契約,而AI是拿到令他滿意的三年4800萬契約。那為什麼會如此差距呢?
彼此使用戰略是差異不多的:拒絕勇士第一次邀約,尋找其他隊伍邀請,再回去勇士隊談判。我認為有三個原因:
一拉高勇士隊渴望
二善用時間與壓力
三足夠了解對手與自己
一.拉高勇士隊的渴望
從新聞來看在四月勇士隊已經開始接洽AI,並放出風聲:彼此已經談到最後一步了。有趣是AI都表示願意留在勇士,即使從後來看那薪資他不滿意,直到6月13號得到冠軍後,此時AI私下跟勇士隊積極洽談,6月17號才爆出AI對薪資不滿意。這個漫長兩個月中,我看來就是讓勇士隊不停拉高對AI的續約渴望與成本付出。
二.善用時間與壓力
談判可以很漫長,但可以結束很瞬間。AI在對薪資談判過程從4月初到七月一日共三個月,但正式締結契約時間不到一天。這是跟麥基最大不同點,AI節奏如拳賽手揮拳迅速,而麥基漫長拖宕到最後一天。
三.了解對手與自己
AI的對手有誰?勇士隊經營團隊,成為自由球員的隊友們,虎視眈眈的各球隊。勇士隊想要什麼,而他能給出什麼。隊友們想要什麼,而他們能給出什麼。各球隊想要什麼,而他們能給什麼。
第三層次
我想了解AI是[如何]做到一場[成功]談判,以下是我嘗試過的推論:
事實結論:AI對外界一連串行為
先從AI這一陣子行為確認:
01.在球季過程中就表示願意留在球隊,但只差一步完全答應
02.在冠軍賽還沒結束前,表示積極留在勇士隊的期望,就只差最後一步，即使價格不是我要。
03.獲得冠軍後,馬上進入議約,獲取對方出口價格。然後在適當時機放出對這合約只差那一點點。
04.然後廣大放出風聲,讓其他[慘敗]隊伍看到可以切入機會點。
05.繼續讓它隊伍直續接觸AI的風聲,更具體散布風聲。
06.並且堅持其實自己很想留在勇士,只是我真的有困難。
07.持續安排與其他隊伍接觸時間
08.等7/1開始 馬上按照提出交易期望高低,先從低的開始談到最高
09.並馬上放出風聲,等拉到最高點,表示留在最高出價的隊伍態度。
10.然後等待勇士隊接觸
11.等對方開出第一次價格後,再等等看
12.等對方開出第二次價格,就同意了
模擬戰術:如何拒絕、拉高、讓步過程中的重點
在AI這一連串行為中,我看到是先拒絕,過程推高,最後讓步。但這戰術,在NBA的球員交易只是基本招數,我想最大差異在於時間、壓力、節奏、態勢、順序。
1.時間:AI巧妙利用得到冠軍隊後,才進行最後一步討論,並讓他公開破裂,過程中持續[拖]到球員交易日。
2.壓力:在越來逼近球員交易日,AI的邀約風聲越來越大,甚至到交易日當天上來到最高潮。
3.節奏:在未得到冠軍前,節奏是給勇士隊拿走的,但冠軍後AI公開喊出給我的尊重後,可以看到背後團隊連續操作。
4.態勢:在喊出價格不如意,雖然遭遇部分球迷批評,但是其他爭相奪采下,AI呈現我有點為難,就差勇士[提高價格]那一步了
5.順序:先喊出1200萬不是我要的底線,先由較低出資隊伍談起,然後談到適合的高點後表態,在由勇士隊接下去而讓步。
研發探討:讓可能成為最大可能的基石
在了解AI做了什麼,我想了解什麼是讓這些得以成立的基礎,陳列於下
C因果性:過程間是具有相關或欠缺什麼,更影響接下來的反應是什麼?
01.四月初勇士隊給出來的契約:800萬到1200萬
02.冠軍前都是這個定價
03.冠軍後 AI喊出這價位讓他失望
04.許多邀請AI入自己隊伍可能性風聲
05.更具體隊伍邀請出現
06.第一波邀請隊伍的接觸
07.第二波邀請隊伍的接觸
08.第二波隊伍表示強烈入隊可能
09.勇士隊伍的邀請
10.勇士隊伍再次提高價格
檢查以上所為的動作,並著重[如何]讓他產生適當連結。
R反應:對方因為你的行為下產生什麼反應,這反應又該如何應對呢?
與勇士隊保持足夠了解,避免對情勢預估錯誤。譬如當第一次拒絕勇士隊邀約時,對方可能會做出那些選項。而那些選項中又要如何面對與處理。
A方案:讓你的夢想可以執行的方式
讓勇士隊願意增加AI的薪資或契約年數或其他指定權。所以列出可能達成這目的的方案:
檢視有沒有可能降薪求冠軍杯,因為薪水帽例外排除庫里造成的薪資壓力,而在第一波薪資人選,其中最需要待在勇士隊對象是杜蘭特,因如果再次轉換對伍對杜蘭德球員巔峰時間造成適應浪費,且未必能夠再拿冠軍。所以必須檢視,然後盡可能影響與分析AI如果不在對伍的對他影響,進而讓他選擇短約降薪而待下一次與勇士簽約用非鳥達到高額薪資例外,附贈冠軍杯的棒棒糖。並且盡可能讓AI成為願意降薪加入勇士隊的原因之一,讓杜蘭德成為盟友。最晚實行時間當2017年初勇士隊進行第一次詢問時。
方案二:Shaun Livingston利文斯頓的簽約確定高低,對初期談判空間判斷
對於第一波薪資人員,本身定位是相對特別的,減少他勢必造成勇士隊可施行戰術更少,但今年本球賽不理想表現,而願意與他進行交易的隊伍偏少,對於他造成薪水帽壓力不多,但如何對AI的影響需要去評估與運用。
方案三:Stephen Curry庫里的簽約下對勇士隊影響
因為大鳥條款下,雖然不會影響AI薪資,但公司願意花大錢聘用下,他個人對公司影響力更加巨大了,反之公司更需要打出更好戰績。對於AI來說,這是足夠有間接影響力的盟友。
方案四:他隊的威脅(AI的BATNA建立)
當一方之霸確定形成後,身為他的對手,除了正面迎擊外,就是讓他不要稱霸太久。而近期方法就是挖牆腳或者讓他成本過高而收場,對於勇士隊變成自由球員,可以對自身球隊帶來助益,也讓勇士隊受損最大是AI。
原因是AI萬用且高能表現支援馬上帶來戰術支援,且勇士尋找一位相同球員風格難度更高,新員於後續球賽表與薪資效應未必能短時間看到效益，對於他隊是最佳挖腳對象。反過來說,AI的存在對於勇士隊是很重要存在,如何在挖不過來情況下,提高勇士隊成本,讓一方支霸無法存活太久，這是他隊必須思考方式之一。
對於AI的經理團隊而言,要如何讓他隊GM第一時間知悉且造勢抬轎或順水推舟,這是要思考的。再者,對方知道後怎樣接洽方式並盡可能釣高出價是下一步要思考的。
方案五:隊友已簽下壓力,造成成本付出
由於本次球員交易,可以確定的是Stephen Curry、Kevin Durant 而這兩位存在,他們目的是什麼與勇士隊願意付出高額薪資留顧他們又是什麼,而AI的存在能不能對這目的造成影響呢?如果可以,那將這兩位內定球員想辦法成為願意喊聲盟友是需要的,而且也可以提點勇士隊簽他們下造成的沉沒成本。
方案六:為未來待簽回隊友帶來需求
在第一波交易後,僅剩的二波與三波交易,薪資對於勇士隊而言是所剩無幾,如果要保存對伍優勢,AI在這部分是可以發揮老大哥的人脈去影響的優勢,選定哪些可能是二三波的人選,並思考如何展現對他們影響力以增加AI薪資基石。
方案七:如何使勇士隊保持交易可能期待
對於AI始終焦點是高薪回到勇士隊,在提高薪資這過程證明AI的價值時,也要濃烈表示AI非常想待在勇士隊意願,同時需要其他盟友促使勇士隊持續交易可能。
方案八:綜合以上方案,彼此要如何執行
譬如當勇士隊開始打出成績時,就要開始要準備與杜蘭德接洽並建立足夠的關係。
G 風險、利益、損失:如何證明這個人的角色和他存在所代表的意涵
1.證明AI去他隊造成的風險與為解決其風險下造成損失(勇士隊的BATNA)A.訓練新員成功可能性與其他隊員連結可能?
B.在龐大薪水壓力下,每場賽有容許新進人員出錯嗎
C.在新進人員加入後,對於奪冠機率有足夠提升嗎?
D.AI老大哥離開後整隊球員對勇士隊態度看法
E.勇士隊王朝可以失敗嗎?
2.證明續約的利益
A.為大量球員交易下,穩定軍心,且無虛耗損時間連結。
B.原先規劃好戰術可以繼續實施,讓奪冠機率可以最短時間維持且上升。
C.為今年賽是買個保險,不讓冠軍杯落入他家。
D.矽谷的老闆與AI連結會更高,且願意投資勇士隊。
3.告知其損失與如何填補的替代方案
A.提高金額會造成損失,但也買到AI最顛峰的數年,如果勇士隊因顧忌這而損勇士隊王朝可能,這成本更大。
B.讓AI移動到別隊,對勇士隊損失是什麼:戰術更換,球員資訊流失.....
C.對金額提高,AI會親自協助第二、三波人員簽訂協助
收集資訊:收集可能影響的資訊
一球員薪資在薪水帽下造成自由交易日價格區間不一樣
二什麼是薪資價格最有利的基石
三庫里、杜蘭德、利文斯基,及勇士隊態度,與其他隊伍的態度在得到與沒得冠軍下的差異。
四勇士隊與AI的BATNA是什麼
(題外話:我認為AI的WATNA是低薪回到勇士隊;勇士隊是高薪聘來他隊人員)
AI的目的
如果結果是成功的談判,那反推AI要的是薪資提高且留在勇士隊效力。
對於這個目的:AI要做什麼嗎?以及確保這樣做可以到達這目的!
以上就是我對AI的HOW推論,反過來看就是假設我是AI的推論。但在收集資料中,我發現這場薪資談判中,勇士隊其實不是輸家。從這次招生球員名單中看來不但保留全部戰力,又增添新的生力軍,即使要繳交奢侈稅也沒有造成上球季營收紅字。那AI這次要求薪資上升是不是也在勇士隊預估反應呢?只是AI懂得做出對自己更好的選擇。
勇士或AI有更好的方式嗎
勇士和伊古達拉雙方各有沒有什麼其他更好的出招方式?就我個人觀點,勇士隊以保全整隊戰力名義讓杜蘭德降薪;AI因杜蘭德降薪與他隊競邀下而得生薪;杜蘭德以這年低薪與冠軍杯換取下次條款高薪。如果單從薪資談判上,我覺得彼此都操作得十分精彩且令人佩服，所以我目前想不出更好的方法。
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