2018年3月29日 星期四

一談就贏 高階班 心得


一談就贏 高階一班 夥伴們



「我要你......」「你要我......」「如果我們.....


在一談就贏高階班,Alex老師說,要看到對方的談判水準,從他與對方說的第一句話可以推估出來。第一層:「我要你......」,直接跟對方要什麼?第二層:「你要我......」,詢問對方需要什麼?第三層:「如果我們.....」,不談要什麼,而是想出點子,讓彼此往這方向走。

這讓我想到電影《速食遊戲》中未來將當上麥當勞第一任總裁的哈里.索恩本與麥當勞之父雷.克洛克說的第一句話:「說不定我能幫你的忙」,就是這次對話造就了麥當勞走向國際企業之路。



當天暖身活動結束後,慣例是滿滿的臉腫:程序、傾聽、主導、交換、團隊、要更多、大蛋糕、節奏、順序……最重要的是,這遊戲是高階班序幕,也是課後作業。序幕是如何從零和遊戲成為非零和遊戲,作業是上完高階班自己評分:這次又會怎做及為什麼。

在金庸小說神鵰俠侶第三十章:兩敗俱傷。北丐洪七公與西毒歐陽鋒互相以內力拚勝負,也因此都受了重傷。彼此並未因此服氣,但他們無力再比武。洪七公巧生一計,便口授楊過而由他演示招式,再由歐陽鋒口述破解法,楊過施展之。

讓彼此不便施展武功,經由第三者演出互相攻防,相爭鋒幾十年的北丐西毒,最後服氣互抱大笑而落幕。

對我而言,高階班核心就跟這故事一樣,有兩方人士,因為某種侷限,造成彼此互相爭執不下,甚至形成魚死網破。而談判核心就要想出如楊過代招的好方法,讓彼此利益乃至資源能創造出價值。

而這尋找過程是枯燥、乏味、痛苦的,每當投影片出現兩個字:「Your turn」,就不禁哀嚎,怎麼還有啊!
好可怕啊~~~~~~~~~~

Alex老師仍然要我們繼續做下去,因為親自做過一遍,才能將尋找過程慢慢融入談判思考架構中。當完成這過程後,才了解思維與進階班原則的出處。

金庸小說::射鵰英雄傳,東邪黃藥師苦心創了三招掌法和三招叉法給傻姑,用來防身。傻姑因為智力問題,當然不知道為什麼要這樣做,但傻姑只要使出這三招掌與叉法,就足以嚇退頂尖高手李莫愁。

思維與進階班也一樣,是Alex老師苦心創出的心法與招式;而高階班是老師將這創造過程嘗試教給學生。老師常說:談判中最重要的是人。在高階班中,就可以從演練順序上體會到,為什麼最重要的是人。

在這同時,我聯想到《Getting to Yes》這本書,而內容大綱是:

  1. 人:把人跟問題分開。 
  2. 利益:關注於利益,而非立場。
  3. 選項:拍板之前,盡量找出對彼此有利的各種方案。
  4. 標準:結論的評估標準要務求客觀。

說也慚愧,在 2017125日我寫下一篇該書的重點整理,雖然結論是正確的,但這只是抄書。

譬如書中的這幾段話:「利益界定了問題。談判的根本問題,不是在立場衝突,而在雙方需求、渴望、憂慮、恐懼等的衝突上。」、「人受利益所驅策,在喧囂立場的背後,利益是那靜默的主導者。立場,是你已經決定的事;利益,則是你如此決定的原因。」在上次閱讀的註記是人被利益驅動,要注意利益存在。

但上完課後,才發現作者是希望讀者去多傾聽、提問,而不是拘泥言詞的上文字障礙,更要去理解與找出如此決定的原因,才能接續其後動作:選項:拍板之前,盡量找出對彼此有利的各種方案。

從這點觀察到《Getting to Yes》這本書,其實是一本很高階班等級的書,作者告訴讀者如何用談判來解決問題,而方法是用人、利益、選項、標準去一層層鋪蓋做出一個大蛋糕。

但談判過程中,未必每人都會馬上選擇這個蛋糕,即使對彼此十分有利!所以這就依賴思維與進階班的基礎功──如何把一場談判的前中後處理好!

而這點,卻是我下課後整理過程中才發現的。然後看著那天的課程相片,才發現我果然不在狀況上XD
穿乳白色的同學,你還好嗎?
所以我整理課程內容,歸納成兩點,如果歪了,請當天同學快私訊我。 方丈會記仇的!



重點是 坦克  Tiffany& Co.




一.猶太營中坦克遊戲《美麗人生》:關注利益所在,創造新的選項與價值。


在電影《美麗人生》後段,男主角與他五歲兒子被一起送入納粹集中營,為了讓五歲的兒子生存下去,他將集中營種種規矩轉化成一場唯一勝利者能拿到一台坦克的遊戲,而坦克是他兒子最夢想的獎品。最後兒子贏了!


雖然這部電影被某些人士批評不尊重傷痛,以鬧劇手法闡述這段悲慘歲月。但回到片中,如果一開始誠懇告訴五歲兒子,然後要求他身懷恐懼度過集中營的每一天,也是父親想要小孩活下去的渴望,但後者誠懇選項未必是較好的,不如用遊戲方式支撐小孩努力玩下去。


談判中關注利益與創造選項,也是講述相同的事情。要去了解對方利益:渴望、需求、動機、情勢等等,反過來細思己方的利益是什麼及為什麼。當了解與同理後,接下來是找出雙方最能接受的選項,然後以適當方式,把這選項端上桌。





二.用 Tiffany & Co.包裝你的婚戒:讓對方feel so good地說YES


前陣子,與友人共同聚餐後,散步閒聊時經過 Tiffany & Co.(Tiffany & Co.是家專門銷售時尚商品的精品店),他說有一年交換禮物,他的同事特地買 Tiffany & Co.的禮盒去包裝禮物,雖然禮盒與禮物本身都很便宜,但效果十分驚人,當天所有人都暴動了!只因為他換了禮盒包裝。




在 Tiffany & Co.這個故事,交換禮物都是大家想做的選項,但唯獨他同事改變這個交換進行過程,將包裝更換成 Tiffany & Co.禮盒。當他同事拿出來時,大家會因為 Tiffany & Co.獨具特色的禮盒而馬上辨識出來,然後被 Tiffany & Co.框架住!

雖然大家都知道裡面的東西不可能是鑽石,仍然因 Tiffany & Co.禮盒改變了他們對禮物的感受,每個人都瘋狂了。

談判也是相同的道理,假如陌生人與爸媽給你三千元,哪一筆三千元會讓你更心安理得?醫生跟你說A方案有60%使用者選擇,而B方案是國內首發技術,請問要選哪項?髒髒包,要怎切?一人切大小、一人負責選,如何?

部分出現《雙贏談判》一書中,叫框架;部分在《Getting to Yes》,叫客觀標準與最佳替代方案;部分於《Good for you ,Great for me》,叫為對方設想勝利說詞。


綜合這些,只為了處理一個問題:怎樣讓有利雙方選項被接受。所以美國憲法之父讓修改憲法的會議有閉門條款;所以古巴飛彈危機,雙方以卸除離美國與蘇聯最近的飛彈基地為默契;所以六人行中第二季中,最高薪的演員大衛主動降薪。

說這麼多,若問我上完高階班對於談判想法是什麼?我會這樣形容:


「我數著拍子,什麼是這次小步伐,在過程中,對方的含笑不語、否認,我記憶著。

律動自己肢體,傾聽對方節奏,主題曲是什麼及為什麼。

剎那,彼此各退了一步,背對著對方,高飛離去,各自獨舞著。

在熟悉默契下,彼此回到燈光下,我手搭著對方肩,完成一個空中跳躍,我握著對方手,而對方飛舞的衣裳如玫瑰層層綻放。」


最後,必須感謝Alex老師、Jennifer及背後的工作團隊,因為有您們不斷付出心血與要求做到最好,我們身為學員才能體驗到這世界級的課程,十分感謝!

感謝一同在這社團互相挖坑、互虧、互補血的同學們與小夥伴們。

祝大家一談就贏






PS因應小夥伴要求,新版的靈魂畫作XD
「想要我的財寶嗎?想要的話可以全部給你,去找吧!我把所有的財寶都放在那裡了。」  


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