一談就贏 高階班 心得

一談就贏　高階一班　夥伴們

「我要你......」「你要我......」「如果我們.....」

在一談就贏高階班，Alex老師說，要看到對方的談判水準，從他與對方說的第一句話可以推估出來。第一層:「我要你......」，直接跟對方要什麼？第二層:「你要我......」，詢問對方需要什麼？第三層：「如果我們.....」，不談要什麼，而是想出點子，讓彼此往這方向走。

這讓我想到電影《速食遊戲》中，未來將當上麥當勞第一任總裁的哈里．索恩本與麥當勞之父雷．克洛克說的第一句話：「說不定我能幫你的忙」，就是這次對話造就了麥當勞走向國際企業之路。

當天暖身活動結束後，慣例是滿滿的臉腫：程序、傾聽、主導、交換、團隊、要更多、大蛋糕、節奏、順序……最重要的是，這遊戲是高階班序幕，也是課後作業。序幕是如何從零和遊戲成為非零和遊戲，作業是上完高階班自己評分：這次又會怎做及為什麼。

在金庸小說《神鵰俠侶》第三十章：兩敗俱傷。北丐洪七公與西毒歐陽鋒互相以內力拚勝負，也因此都受了重傷。彼此並未因此服氣，但他們無力再比武。洪七公巧生一計，便口授楊過而由他演示招式，再由歐陽鋒口述破解法，楊過施展之。

讓彼此不便施展武功，經由第三者演出互相攻防，相爭鋒幾十年的北丐西毒，最後服氣互抱大笑而落幕。

對我而言，高階班核心就跟這故事一樣，有兩方人士，因為某種侷限，造成彼此互相爭執不下，甚至形成魚死網破。而談判核心就要想出如楊過代招的好方法，讓彼此利益乃至資源能創造出價值。

而這尋找過程是枯燥、乏味、痛苦的，每當投影片出現兩個字：「Your turn」，就不禁哀嚎，怎麼還有啊！

好可怕啊～～～～～～～～～～

Alex老師仍然要我們繼續做下去，因為親自做過一遍，才能將尋找過程慢慢融入談判思考架構中。當完成這過程後，才了解思維與進階班原則的出處。

金庸小說:：《射鵰英雄傳》，東邪黃藥師苦心創了三招掌法和三招叉法給傻姑，用來防身。傻姑因為智力問題，當然不知道為什麼要這樣做，但傻姑只要使出這三招掌與叉法，就足以嚇退頂尖高手李莫愁。

思維與進階班也一樣，是Alex老師苦心創出的心法與招式；而高階班是老師將這創造過程嘗試教給學生。老師常說：談判中最重要的是人。在高階班中，就可以從演練順序上體會到，為什麼最重要的是人。

在這同時，我聯想到《Getting to Yes》這本書，而內容大綱是：

1. 人：把人跟問題分開。　
2. 利益：關注於利益，而非立場。
3. 選項：拍板之前，盡量找出對彼此有利的各種方案。
4. 標準：結論的評估標準要務求客觀。

說也慚愧，在 2017年1月25日我寫下一篇該書的重點整理，雖然結論是正確的，但這只是抄書。

譬如書中的這幾段話：「利益界定了問題。談判的根本問題，不是在立場衝突，而在雙方需求、渴望、憂慮、恐懼等的衝突上。」、「人受利益所驅策，在喧囂立場的背後，利益是那靜默的主導者。立場，是你已經決定的事；利益，則是你如此決定的原因。」在上次閱讀的註記是人被利益驅動，要注意利益存在。

但上完課後，才發現作者是希望讀者去多傾聽、提問，而不是拘泥言詞的上文字障礙，更要去理解與找出如此決定的原因，才能接續其後動作：「選項：拍板之前，盡量找出對彼此有利的各種方案。」

從這點觀察到《Getting to Yes》這本書，其實是一本很高階班等級的書，作者告訴讀者如何用談判來解決問題，而方法是用人、利益、選項、標準去一層層鋪蓋做出一個大蛋糕。

但談判過程中，未必每人都會馬上選擇這個蛋糕，即使對彼此十分有利！所以這就依賴思維與進階班的基礎功──如何把一場談判的前中後處理好！

而這點，卻是我下課後整理過程中才發現的。然後看著那天的課程相片，才發現我果然不在狀況上ＸＤ

穿乳白色的同學，你還好嗎？

所以我整理課程內容，歸納成兩點，如果歪了，請當天同學快私訊我。 方丈會記仇的！

重點是　坦克　與　Tiffany& Co.

一.猶太營中坦克遊戲《美麗人生》：關注利益所在，創造新的選項與價值。

在電影《美麗人生》後段，男主角與他五歲兒子被一起送入納粹集中營，為了讓五歲的兒子生存下去，他將集中營種種規矩轉化成一場唯一勝利者能拿到一台坦克的遊戲，而坦克是他兒子最夢想的獎品。最後兒子贏了！

雖然這部電影被某些人士批評不尊重傷痛，以鬧劇手法闡述這段悲慘歲月。但回到片中，如果一開始誠懇告訴五歲兒子，然後要求他身懷恐懼度過集中營的每一天，也是父親想要小孩活下去的渴望，但後者誠懇選項未必是較好的，不如用遊戲方式支撐小孩努力玩下去。

談判中關注利益與創造選項，也是講述相同的事情。要去了解對方利益：渴望、需求、動機、情勢等等，反過來細思己方的利益是什麼及為什麼。當了解與同理後，接下來是找出雙方最能接受的選項，然後以適當方式，把這選項端上桌。

二.用 Tiffany & Co.包裝你的婚戒：讓對方feel so good地說YES

前陣子，與友人共同聚餐後，散步閒聊時經過 Tiffany & Co.（Tiffany & Co.是家專門銷售時尚商品的精品店），他說有一年交換禮物，他的同事特地買 Tiffany & Co.的禮盒去包裝禮物，雖然禮盒與禮物本身都很便宜，但效果十分驚人，當天所有人都暴動了！只因為他換了禮盒包裝。

在 Tiffany & Co.這個故事，交換禮物都是大家想做的選項，但唯獨他同事改變這個交換進行過程，將包裝更換成 Tiffany & Co.禮盒。當他同事拿出來時，大家會因為 Tiffany & Co.獨具特色的禮盒而馬上辨識出來，然後被 Tiffany & Co.框架住！

雖然大家都知道裡面的東西不可能是鑽石，仍然因 Tiffany & Co.禮盒改變了他們對禮物的感受，每個人都瘋狂了。

談判也是相同的道理，假如陌生人與爸媽給你三千元，哪一筆三千元會讓你更心安理得？醫生跟你說A方案有60％使用者選擇，而B方案是國內首發技術，請問要選哪項？髒髒包，要怎切？一人切大小、一人負責選，如何？

部分出現《雙贏談判》一書中，叫框架；部分在《Getting to Yes》，叫客觀標準與最佳替代方案；部分於《Good for you ，Great for me》，叫為對方設想勝利說詞。


綜合這些，只為了處理一個問題：怎樣讓有利雙方選項被接受。所以美國憲法之父讓修改憲法的會議有閉門條款；所以古巴飛彈危機，雙方以卸除離美國與蘇聯最近的飛彈基地為默契；所以六人行中第二季中，最高薪的演員大衛主動降薪。

說這麼多，若問我上完高階班對於談判想法是什麼？我會這樣形容：


「我數著拍子，什麼是這次小步伐，在過程中，對方的含笑不語、否認，我記憶著。

律動自己肢體，傾聽對方節奏，主題曲是什麼及為什麼。

剎那，彼此各退了一步，背對著對方，高飛離去，各自獨舞著。

在熟悉默契下，彼此回到燈光下，我手搭著對方肩，完成一個空中跳躍，我握著對方手，而對方飛舞的衣裳如玫瑰層層綻放。」


最後，必須感謝Alex老師、Jennifer及背後的工作團隊，因為有您們不斷付出心血與要求做到最好，我們身為學員才能體驗到這世界級的課程，十分感謝！

感謝一同在這社團互相挖坑、互虧、互補血的同學們與小夥伴們。

祝大家一談就贏






PS因應小夥伴要求，新版的靈魂畫作XD

「想要我的財寶嗎？想要的話可以全部給你，去找吧！我把所有的財寶都放在那裡了。」