[課程]一談就贏~進階班課後心得:下篇、小強,你怎麼了

老師將談判分成談判前、談判中與談判後,上完思維班後,我一直再問自己:在談判中,最重要是什麼?一旦錯失這,會犯下最大的錯誤呢?

上課前,我認為是主導權,但什麼是主導權,我並不清楚.上完課後,我藉由老師的提點在此對主導權展開我自己的看法.

反過來想,喪失主導權會怎樣呢?

你所出的每一步,對方都能輕易化解.局勢一面倒,被對方無止盡comb連擊.在這局,如木偶被操控著.

在思考過程中,我想到這部電影[唐伯虎點秋香]周星馳主演的一個片段:

周星馳主演男主角唐伯虎,為追求華府侍女秋香需要進入華府為奴.

唐伯虎就賣身葬父之名來到華府

哪知此時出現了對手:賣身葬全家 

於是唐伯虎自斷手臂,求更慘,哪知對方使出愛犬死亡:孤苦一人現場版

                              

正看唐伯虎無計時,將忽然竄出被另一位侍女踩死的蟑螂,大喊小強,你怎麼了!

對手一看,怒氣攻心一棒將自己打得頭破血流,大喊誰能比我慘然後掛了.唐伯虎就趁機抬高賣身價位並進了華府.

當時看這段落,笑得眼淚都出來了.但現在來看這是一個彼此出招談判過程,但其中一方突出奇招,讓對方喪失理智做錯了決定.

我想談判中就像打牌,彼此互相回應,而誰能讓對方犯的錯多,而較多那方自然承受更多壓力而繼續犯錯.也就是說談判中誰犯的錯最少,主導權就在那方.

在進階課,老師把他經驗與體會說出來,但在這我不方便說,而就我個人體會分享大家(因為老師說得太棒,務必親自聽)為什麼談判中我要放在下篇才寫,我認為談判中永遠與談判前有關係,而在主導權也是這回事.

在這我把談判中為方便記憶分成兩種情況:知己知彼;知己不知彼.

知此知彼:你到底多了解自己與對方?

                                             

知己知彼,在於你能多了解且應對.如果對方能對你瞭若指掌,那你能否比對方想到更多呢?這邊的多不單是價值多,而是方法,更是步驟或方向的可能.

就像福哥在台中演講,談到出[上台的技術]該書,與何飛鵬社長初次面談,在自介時只放了4張相片,每一張都是跟何社長工作或價值觀有關係,展現方式更是避開何社長討厭打開筆電,以出乎預料展現出來.

知己知彼展現換句話說是讓對方感受預料之外,且無法做出適當回應.

知己不知彼:不為所動

但盡力準備後,大部分情況處於在知己不知彼.這時候該怎麼辦?在中篇我認為傾聽這時候最好方法之一,此時依然是.

假設談判是比誰犯的錯最多,傾聽是一種不會明顯造成你犯錯方法,除此之外對方出招想必會有他想達到或預期的效果,這時不夠了解對方下,應該保持在[不為所動].不是像顏面神經失常患者一樣撲克臉,而是心境保持不為對方動搖下,用80%精力去觀察對方而動靜.

就像老師曾在文章提及哈佛教授故意製造極大衝突,對一位女性學員用非常憤怒語氣指出她為什麼這做:犧牲該教授的親人拯救他人.只見那學員表情僵硬呆在那.

我想這也是哈佛老師的目的,如果你不能隨時發覺自己陷入對方漩渦,那你也會隨對方擺布.因此我猜測現實談判中如何擾亂你的情緒是一件非常重要的事情.至於要怎駛離對方漩渦,第一步是察覺......

簡言之,當對方用理性或者非理性招數時出乎所預料時,我認為應該退後一步,仔細瞧瞧他在想什麼.但這很難.(絕對不承認我天天都談輸我家毛小孩而爆怒)

在談判中,我猜部分都是由[知己知彼]驗證到[知己不知彼]過程,最後才是回歸到[知己知彼].

而這我聯想到老師對於自己談判風格改變,攻掠天下到創造改變.也是說從讓對方無顏見江東到尋求創造可能.而我在這過程思考什麼才是最重要的因素呢?我想是了解.

在這堂課我學到了

一.知己知彼:比你的對手更了解他,到他會做什麼反應.
二.知己不知彼:傾聽,且不隨之起舞.

待續:一談就贏~高級班課後心得