一談就贏 電影班 ~速食遊戲 心得

一談就贏 電影班 ~速食遊戲  心得

看到【癥結】本能寺之亂乃天佑主公-黑田官兵衛

執行【計畫】等待牠啼-德川家康

堅持【革新】現在把日本重洗一遍-坂本龍馬  

在5月19號，再次跟Alex老師一群人齊聚在東海大學看《速食遊戲》，《速食遊戲》這一部描寫 「麥當勞」創始人雷克羅克創業傳奇，觀看他從一位五十幾歲還辛勞奔波美國公路的銷售員，變成擁有代表美國文化之一的企業 「麥當勞」老闆。那他是怎做到呢?

是的，Alex老師教學過程特別強調一句話「問對問題，才能找對答案」，那我對於一整天收穫整理也是從這邊開始。

問對問題，才是解決問題的第一步

那什麼是問對問題？

在電影一開始，雷氣勢十足推銷他的新產品奶昔機，正當觀眾以為雷會完美銷售成功，店家卻一句話結束這次銷售「不要，不過還是謝了。」

這時鏡頭轉向雷辛苦地將奶昔機塞入後車廂後，看著滿滿拜訪行程。這段內容看到什麼呢?

在美國經濟黃金時期: 華爾街此時正享受了美國歷史上最長的一次牛市。一位五十幾歲大叔不好好享受退休人生，卻一人開車到處拜訪店家銷售他的厚重的奶昔機。請問這種人的人生目標是什麼？及為什麼人生目標是這樣？但電影沒交代。(沒打算洗白)

從這部電影末，可以看到雷擁有他想要的人生成就，但雷是如何做到呢?從電影中，雷做到這些：

１．看到異相２．走到現場３．大膽執行４．失敗再起５．修正方法６．堅持挑戰

１．看到異相：

在雷被通知有筆數量異常多的訂單，他馬上打電話過去確認，但當確認是這數量更多時，他沒有打電話要求助理處理這訂單，而是馬上拿出地圖，因為他想要知道為什麼會有一家店家需要如此大量的奶昔家！他聞到與眾不同的可能。

２．走到現場：

當雷確認好那家店家「麥當勞」位置所在，他「一人」從遙遠另一端開車到美國西岸的「麥當勞」，就是確認這家店虛實。亦是確認這與眾不同的可能是否存在！

３．大膽執行：

當雷聽完麥當勞兄弟的公司設計後，當晚他轉轉難眠，甚至一大早就到麥當勞門口練習與等待，練習如何說服麥當勞兄弟開設加盟店，但他失敗了。

４．失敗再起：

當第一次說服麥當來兄弟失敗後，雷經過數天後，而在他途中看一部電影 「岸上風雲」，緊接一次失敗奶昔機的銷售後，雷再度出現在麥當勞兄弟面前。

５．修正方法：

這次雷開口不是說開加盟店，而是「do it for country」，接下來展現令人驚訝成長程度銷售技巧，從原本不瞭解客戶需求的銷售員，跨越滿足客戶需求，直接到創造客戶需求，給麥當勞兄弟一個比他們原本夢想還更大的未來。

６．堅持挑戰：

當雷一路順利在各地開成加盟店時，卻此時遭遇公司現金逼近斷流可能，因為合約規定利潤太少導致無法快速回補營運，雷遭遇麥當勞兄弟拒絕為他提高利潤而四處籌借資金時，此時有人對雷提出一個奪取天下：土地才是重點。雷並沒有在當場回覆，鏡頭來到一塊等待施工的建地上，雷抓一把土，撒了出去。

在六個特質中，如果問我那個是承先啟後的關鍵，我認為是修正方法。因為雷沒有把麥當勞這美國夢成功銷售給麥當勞兄弟，那這家跨國企業無從開始了，甚至雷可能還賣奶昔。

Alex老師提供一個檢測銷售過程的方法：SAIDAS(small talk 、知道、興趣、渴望、購買、滿意)。而每一個程序是為了更有效達到最後一個S:滿意度，而這點就是談判與銷售的最大差異點，銷售可能彼此越來越滿意彼此，但談判未必會這樣；這次談判我好滿意，下次我要找他繼續。孩子別傻了，一定是遇到高手了。

SAID這四個動作重要在於How to do，如何跟客戶或對象開口、如何讓客戶或對象知道產品或你的存在、如何讓客戶或對象對產品或你產生興趣、如何讓客戶或對象對產品或你產生渴望、然後產生購買或約會行動，然後對此感到滿意持續購買與結婚。

這銷售過程中正確方式是75%問問題、20%表達，與最後的5%結單，因為每次問問題，都是為了處理對方拒絕的可能，更修正符合對方的利益與需求，而不是被對方的拒絕利場所限。

不要像《速食遊戲》雷所做那樣不停頓地說，而沒有詢問或停頓等待對方反應，也造成雷第一次說服麥當勞兄弟失敗，因為他們已經嘗試過加盟這主意了。

在《速食遊戲》雷對麥當勞兄弟說「do it for country」，這段對話我反覆看了數次，始終無法瞭解為什麼麥當勞會願意接受，直到Alex老師解釋一個商業案例，我才清楚雷在做什麼：讓加盟店這想法更具有差異化，且把麥當勞兄弟需求更深層挖掘與放大。用在愛情關係上，不應該滿足做一個好人，而差異化下做到相處愉快的好人。（養小狼犬也是要有差異化，帶一個48萬包貴婦與３萬包小資女差異）

最重要的問題

在課程中，Alex老師問了一個令人印象深刻的問題：請問是誰一開始與雷接觸與討論？後續契約執行過程又是誰？如果全部都由麥當勞哥哥負責，那雷有沒有繼續跟麥當勞兄弟合作呢？

在《速食遊戲》中，可以看到麥當勞弟弟不斷以契約規定否決雷的任何提議，甚至當雷遭遇破產之際，麥當勞弟弟卻沒有身為合夥人意識，仍繼續說一切按照契約所述。從這些過程中，觀眾可以明顯了解麥當勞弟弟個性是一絲不苟，按照規定執行的人。

而麥當勞哥哥特質是親易近人，且願意與人溝通與聊兩句。甚至我們可以說雷與麥當勞兄弟在麥當勞這企業中彼此利益未必有衝突，只因為人放錯位置了，或者說麥當勞兄弟成功於勇於創新改變，失敗於保守不願改變；麥當勞弟弟不願意為雷改變溝通方法，麥當勞哥哥沒有為雷勸說弟弟的積極性。

在MTa工作坊的心得中，我少寫一些東西導致整篇看起來十分虎頭蛇尾，那我是少寫什麼呢？在心得一開頭我說：「給你一張白紙，白紙上面有兩個黑點，請問你會怎要把這相隔兩點連一起呢?」，在整篇文章，猜猜看我省掉內容中最重要是什麼？

那兩個黑點是什麼？如果這遊戲是你的人生，那一點是現況，另一點是未來！

在《速食遊戲》，雷起點是不滿足現在銷售員生活，不停尋找好比造成汽車發展史大突破的福特汽車（生產規格流水與大量化）的機會，而他的未來是足夠搭配他所夢想的一切。這過程中雷賣過紙杯、摺疊桌、奶昔機，最後選擇麥當來的方法。

為了更能達到擁有麥當勞這門票，雷修正他的銷售技巧，讓他的原本銷售能力達到足以說服麥當勞兄弟。麥當勞兄弟為了解決建築物過大被橋擋住無法移動問題，把建築物切了來運送過橋。麥當勞兄弟為了控制雷，訂立嚴格的契約。雷為了生存下去，接受麥當勞是經營土地這想法。在《速食遊戲》最大特色，每個人都做過為了未來而更動以往的舊習慣，但自始自終不斷打破舊習慣的人只有雷與那小三。

如果兩點是現況與未來，連接線是方法，反過來運用，我們可以從一人的現況、方法、渴望未來推導出他的趨勢。麥當勞弟弟現在用如此強硬方式對待雷，未來雷反叛是可以預期的。雷的第一任太太期望穩定安逸的退休兩人生活，但雷並不是。

Alex老師這問題，我認為是老師在提醒同學，細心觀察人與事組合是有可能預期未來（也是宏觀版的3X3），也是說錯誤搭配下即使重複一百次，那結果也會相去不多。而我們能在每一次搭配下快速找出較好人、方法、事並快速修正，這樣才有可能更靠近渴望的未來。

嘗試問：這樣結果是自己要的嗎？什麼樣的結果才是想要？要用什麼方法才是最效率抵達？這個方法是不是能更好呢？我需要增加或修正什麼？

在團隊體驗式活動結束後，讓身為賣方的我困惑什麼才是適合的訂價，我應該為手中各種產品訂出什麼價位呢？

我原本以為要去找出足夠的資訊才能定出適當價格，但老師給出公告資訊，就有明顯提示，市場資金是如此龐大，每組賣方都可以獲得十分明確目標，而剩下是誰能把東西更有利方式銷售給買方，甚至賣方壟斷賣方。錯誤示範：沒有思考我想要結果是什麼。

且活動一開始，因為錯失先機，導致喪失購買買方的資訊卡，結果我陷入空手套羊思考侷限，完全忘記我可以直接跟有資訊卡的人說我買他手上的卡，甚至退一步讓他拍照。錯誤示範：沒有思考更好方式去達成目的。

看到【癥結】本能寺之亂乃天佑主公-黑田官兵衛

執行【計畫】等待牠啼-德川家康

堅持【革新】現在把日本重洗一遍-坂本龍馬  

看到癥結、執行計畫、堅持革新，是這篇心得總摘。

本能寺之亂後，當時眾人正在紛亂時，豐臣的軍師黑田官兵衛，能告知豐臣此時乃奪取天下的好機會。耐心執行計畫等待收穫到來的日本戰國結束者德川家康。為了讓日本更好結束幕府政治數百年體制而大政奉還的坂本龍馬。希望未來的我能做這些。

最後一定要感謝Alex老師一家人與背後默默付出行政團隊，每次幸運能參與電影班，都有您們努力，謝謝您們。

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