《一談就贏》看電影學談判二班－寒戰 心得

在看電影學談判二班，當《寒戰》片頭角色介紹時，老師特別強調了這部戲角色以關係圖呈現是一個很棒表現方式，這種方式也呈現在每一位新角色露臉時出現職稱與姓名，除了讓觀眾可以更快了解每位角色定位，也浮現其實這部戲圍繞在一個體系架構上互相爭奪資源。

老師也說明了今天課程環繞三個重點：局中局、鬥爭、衝突。對我而言，局中局是彼此在於一個大架構下互相爭奪或合作來進行資源分配。

而局中局這概念可以套用在許多地方：現在常見在一家公司內部銷售與行政，行政與會計部門、程式開發與行銷部門、在歷史則是東漢外戚與宦官、宋朝秦檜與岳飛、清朝重臣與太后。

困難的是這些局中局本身設計要讓彼此互相制衡，甚至於鬥爭與衝突，如果很幸運，沒有待在這種情勢下必然衝突的公司，但如果是呢？該怎辦呢？

～～～～～～～～～～～～～前有劇透高雷～～～～～～～～～～～～

美劇《紙牌屋》，第一季內容描寫美國白宮內的政治鬥爭，一位原本預計當選國務卿的國會議員法蘭克，但臨時被取消，繼續留任國會當黨鞭，好為總統的行政方案爭取各黨派投票通過。

也因為這樣，男主角法蘭克心有不甘進行一連串鬥爭，而在第一季尾聲，法蘭克獲得總統邀請他當任副總統。這真是一個標準積極向上永不放棄的奮鬥人生，事實上，法蘭克就是在美國政治體下與其他人進行局中局鬥爭下，成功爭取副總統一席，所以我將以這美國版的《寒戰》寫出我的心得。

第一季第13集：當男主角法蘭克正在擔憂副總統到底由誰擔任時，尤其他拒絕總統心腹顧問的邀約後，這時男主角他個人小祕密私人餐廳來電告知，有人在這等他，那人就是總統心腹顧問雷蒙德

雷蒙德：「希望你不會介意雷米（透漏私人餐廳的人）告訴我這地方」【給對方來個突襲】

雷蒙德：「我本來想找個讓你舒服點的地方」

► 法蘭克坐下，並互相對望

法蘭克：「你不是應該在白宮」【質疑發問】

雷蒙德：「我怎能錯過華府最好的肋排」【實問虛答】

► 雷蒙德作勢吃了一口，發出嗯一聲並擦手

法蘭克：「雷米告訴你桑科集團（雷蒙德的死對頭集團）的事了」【質疑發問】

雷蒙德：「今天收盤時，我持股百分之三」(持續擦手)　【實問虛答】

雷蒙德：「到下周末時，我會持股超過百分之十」(持續擦手)

► 雷蒙德攤手一下

雷蒙德：「足以確認他們不會給我找麻煩」

► 雷蒙德手指法蘭克一下

雷蒙德：「真是勇敢之舉，我很尊重」

►法蘭克微笑後更換坐姿　【微笑回應】

法蘭克：「所以為什麼在這裡」　【質疑發問】

雷蒙德：「我告訴過你，我讓你仔細考慮到今天」

雷蒙德：「我是個遵守諾言的人」
法蘭克：「我還是沒興趣」【對立】

► 雷蒙德吞下口水

雷蒙德：「在聖路易時，你要我說得更具體一點」

法蘭克：「那會是一個好開始」(尾音往上)　【放軟】

► 雷蒙德吞口水、擦手、擦嘴　

雷蒙德：「在一百五十年前，英國為何對中國發動戰爭」

法蘭克：「我沒心情猜謎」(語氣與聲音冷漠平淡)【對立】

雷蒙德：「讓我幽默一下」

法蘭克：「鴉片」

雷蒙德：「比鴉片更重大，法蘭克」

雷蒙德：「那只是個藉口」

雷蒙德：「北京想做主，不想受西方控制」

雷蒙德：「跟我們現在面臨的問題一樣」

雷蒙德：「但沒人喜歡貿易戰爭」

雷蒙德：「更不用說軍事戰爭」

法蘭克：「你的鴉片是什麼」【質疑發問】

雷蒙德：「釤149，我的核反應推需要」

雷蒙德：「中國控制全世界百分之九十五的供給量」

法蘭克：「你擔心我們的貨幣不平衡」【質疑發問】

法蘭克：「我們的外債」

雷蒙德：「全部都是」

法蘭克：「你已經有總統靠山」【質疑發問】

雷蒙德：「關稅由國會控制」

雷蒙德：「你在那裏比蓋瑞特（美國總統）更有影響力」

雷蒙德：「這也是最初我要你留在哪裡的原因」

法蘭克：「你到底要我怎麼做」　【質疑發問】

雷蒙德：「我還不確定」

雷蒙德：「必須等看看中國怎麼做」

法蘭克：「我已經說過了，我不開空白支票」【對立】

► 雷蒙德搖頭、皺眉

雷蒙德：「我得說我很驚訝，法蘭克」

雷蒙德：「你有務實的好名聲」

法蘭克：「我也有避免有簽賣身契的名聲」【對立】

雷蒙德：「我從不提議超過兩次，法蘭克」(語氣更加重)　【對立】

雷蒙德：「現在就告訴我，你是否願意合作」【質疑發問】

法蘭克：「你不是在提議合作，你是在要求監督」【實問虛答】

► 雷蒙德沉默

► 法蘭克吸口氣與聲音變化

法蘭克：「所以讓我跟你提議吧」【重新導向】

► 雷蒙德頭偏離一下，坐姿稍改，雙手抱胸

法蘭克：「我絕對願意和你平等合作」
法蘭克：「我會認真看待你的想法」
法蘭克：「就跟總統一樣」
法蘭克：「但我不會事先做保證」
法蘭克：「如果你沒興趣，那就算了」(晃下肩膀)
法蘭克：「祝你好運(重音)能在接下來的四天內找到」
法蘭克：「跟我一樣務實的副總統」【PlanB】　

法蘭克：「你買不到忠誠，雷蒙德」

法蘭克：「不是我心裡想的那種」

法蘭克：「如果你想贏得我的忠誠」

法蘭克：「那你得用你的忠誠回報」

法蘭克：「只要我們能同意那點」

法蘭克：「那麼......你是個有想像力的人」(語氣放軟)

► 法蘭克、雷蒙德互相對望

► 法蘭克稍後離開座位

雷蒙德：「等等」

► 雷蒙德與法蘭克對望中

►End

在紙牌屋與寒戰兩部局中局影片，經由課程所學後有四點心得：

1. 給對方驚喜，不要被驚喜
2. 要多用問句，不要被揭牌
3. 要控制態勢，不要被看破
4. 要善用對立，不要被嚇壞

第一點：給對方驚喜，不要被驚喜

從紙牌屋與寒戰的劇情來看，我們可以學到李文彬在一開始會議事件報告，已經準備好要對劉傑輝下手了，但劉傑輝仍反應不及下，失去制衡李文彬機會，讓後面失去過程主動權或掌控權，只能遠望李文彬進行行動。而在紙牌屋中，法蘭克也是一開始被雷蒙德邀約突襲，喪失主導權，但最後藉由連續的發問，最後取得將自己意見放上談判桌。

小劇場：在吵架學上，有句話是「先罵的就贏了」生活上這點要怎運用呢？尤其是要跟長輩或者不熟的朋友共桌時，最討厭就是被問：「有沒有女朋友？哪時候要結婚？什麼時候生小孩？」，這時候作法就是先去問他：「最近過得好嗎？在哪裡工作啊？薪水多少啊？」

第二點：要多用問句，不要被揭牌

當然對方一定想盡辦法給你驚喜，這時候該怎麼辦呢？這時候要多觀察與多提問，讓自己能夠擁有更多時間來思考對方的為什麼！

在紙牌屋與寒戰，更是頻繁出現以提問來了解對方立場與目的，像前面劇情所寫，法蘭克連續提問，是為了解雷蒙德想要什麼，而他能給什麼後提出他的方案。反之，如果不想要被這樣探出底牌時，當別人質疑發問時，Ａlex老師建議可以這樣做：笑、反問回去、指東殺西......

在紙牌屋中，更是常看到些閃躲問題方式，譬如第一季的記者角色：瑞秋的故事，因為瑞秋常反抗她的主管，導致她的主管無法接受瑞秋。並向該報社老闆抗議瑞秋的舉動，造成管理問題，但老闆堅持要直升瑞秋職位，主管反問老闆：他要如何管理員工，此時老闆說一個故事並阻止主管繼續發言。

小劇場：要解決一個問題前，要先學好如何問好一個問題，要解決一個會騷擾你的長輩或朋友，要善用各種問法，在他想要騷擾你的隱私時，可以這樣問：「上次老人會旅遊好玩嗎?」「最近都沒看到你，身體有較好嗎?」「上次你說某件事情是這樣嗎....」「假設你是里長，這活動你會......」


第三點：要控制態勢，不要被看破

在《寒戰》中，劉傑輝邀請李文彬的心腹到他辦公室，開頭就問一個犀利的問題，心腹沒有因此而失態，反而是穩健回答。

而在《紙牌屋》前文中，最有趣是當法蘭克被突襲後，他的聲音與表情大多都刻意維持撲克臉與聲音冷淡，但他藉由聲音表達他個人重點時，聲音會因此高低音。

但百分百控制態勢是很困難的，所以需要練習適時時機收與放，在收時要觀察與表情到位，在放時要混淆對方判斷。那要怎樣混淆呢？在收時重複做、重複做、重複做，方能在需要放時放。

小劇場：在生活中，其實大家都很常用。譬如面對客戶客訴時、剛做錯事情的孩子面前、再次犯錯的男女朋友。但為什麼有時候無法順利轉換態勢過去，我想是心態還沒有轉換，因為沒有想到此時此刻應該做什麼角色反應，而是順應對方刺激直接反應出來。跟小孩吵架，很容易生氣，就是這道理！


第四點：要善用對立，不要被嚇壞

在寒戰，最刺激的場景不是槍擊片段，而是文戲!文可以讓觀眾感受到彼此對立下波濤洶湧與一觸即發，讓觀眾不自覺的緊張：天啊，等等會不會真的打起來啊！而在紙牌屋也是相同，在這部戲中只有文戲，那如何讓觀眾感到緊張刺激呢？只有對立、衝突！但主角們劉傑輝與法蘭克卻能在這些中找到解決方案。為什麼我有種看大長今的懷念感

但不代表他們不會使用對立，劉傑輝會一開始用強硬要求李文彬退位，法蘭克斬釘截鐵拒絕空白承諾。在說到對立，Alex老師有強調這些對立在他的談判經驗中佔7%，千萬不要因為感覺對立是很好用，而遺忘解決問題，而不只對立手段練熟，更應該將緩解對立的PURR練到自然反應。

小劇場：《寒戰》李文彬在劇中說「做最壞的打算、最好的準備」　，其實生活中對立的分寸拿捏也是，當對方用問題方式或對立方式時，不應該像「小妹妹，要不要跟叔叔一起去看金魚阿？」直接回答，而是仔細思考對方為什麼這樣問後，選擇正面回應或引導其他選項。

這心態要像死守三圍與體重資訊自己底線一般，然後巧妙回應。「被問到哪時有女朋友，要回問他孫子哪時候要結婚」

局中局零和特性會帶來紛爭，而紛爭又會帶來彼此對立，但解決對立不是只有對立方法，而可以破解對方選擇對立緣由，找出彼此或第三方可互相創造價值方案，經由過程證明這招對你沒有用，讓對方知道選擇合作價值遠勝過對立所獲。

這就是我聽完課程最大的收穫，這也是為什麼紙牌屋第一季共13集，我特定挑出第13集這段落完整寫出來的原因，衝突與對立不可怕，最糟糕的是選擇錯了方向（為什麼我覺得這句怪怪）與方法。

在課程中，老師特定上台演練如何將對立狀況緩解，如果李文彬依照這種方法，那李文彬可能會繼續接任寒戰總指揮，然後寒戰二的大律師角色周潤發就不用演了！

可是生活中我們卻會遭遇這種衝突而不自知，譬如家人間家務分工、女朋友的「人家要這個包」、公司職場衝突、買方與賣方糾紛。這些狀況，都可以運用上。所以......才會劃掉女朋友(泣)

最後必須感謝Alex一家人再度滿足我們這群學生任性要求；花費巨大成本投資，但只能運用一次的課程，超任性的。及當天最棒的影舞者行政團隊，讓當天活動進行十分順利，連中午活動要分發數百張撲克牌都快速完成了！（只可惜，我都沒有踴躍舉手，不然可愛鯨鯊就我的）謝謝您們，才能有超棒的一天！