當哈佛遇上一談就贏之課後心得

當哈佛遇上一談就贏，這是一場高達300人的大型演講，而且門票就在開放不到幾分後，300份門票已售畢，後續報名的人只能等待候補通知。而這場演講，我很幸運地能在旁參與，以下我的心得整理成三點：「過程、關係、本質」－哈佛談判三要素

當天第一場活動，Alex老師請同學彼此雙方嘗試推對方一下，誰能推動對方，就可以得分。而我看到有人彼此堅持不下、有人不斷被推倒、而有人默契地推過來推過去。最高分不是互相堅持、不是一方推贏，而是默契互相推組別。

我想老師藉由這活動讓大家對談判有個初步認識：

當有人發現可以輪流互推時得分時，那我為什麼要聽你？用什麼保證？

當活動結束後，剛剛活動的對手仍坐在你旁邊時？

當我推倒你有分時，而你推倒我時也有分時，那彼此想要分時，該怎辦？

過程： 

「感谢月光的地毯，讓這黑夜不黑暗。

讓這路途就算漫长，也漂亮。」- - 梁文音

在這場演講前，我一直以為過程指的是程序之類，如何制定談判會議的程序之類。但活動二，我體會了深懂安排過程的談判者與不懂得安排過程的談判者的不同，後者是300人的市場吵雜叫賣員，而前者是將300人濃縮成20人的規則制定者。

也是這樣機緣下，我想一個好的過程也許要思考這幾點：

1. 如何降低過程阻力：怎樣方式可以使參與者更有效益的討論？
2. 如何在過程增強我方利益：我方的利益要怎麼取得相當對方取得利益價值？有無第三方資源運用？
3. 如何在過程使對方合理接受：怎樣的讓步能讓對方接受呢？替代方案的安排順序？最糟的下場是？

關係： 

「你離開時，應該留下好名聲。」- -肯亞俗諺

關係？在職場聽到關係，最常印象是某人靠關係，有事變沒事。也聽聞過：「我跟你交情這久了，算我便宜一些」，更甚者，有人擔心彼此因為談判可能對立，導致關係破裂而選擇退讓，慘遭對方狠咬一口。

而老師認為：「只有能讓我們共同解決這個問題的才叫好關係」

這是提醒我們不要將關係當作忽略努力解決問題的理由，

而是努力促使雙方共同解決問題的人，才具備好關係。

本質：

照做，不然吃我的拳頭！

聽媽媽的話，吃下這朵花椰菜！

一起打掃，剩餘時間帶你去想去的地方！

在老師演講中，提到為什麼對方要聽從你的指令行事。而那張投影片指出三個層次：

底層：權力

中層：權利

頂層：利益

權力，指的是俗稱「拳頭」，就像互推中，擁有最大力量的人能反覆推倒對方。
權利，指的是俗稱「道理」，就像互推中，上次讓你推了，這次換我推倒你。
利益，指的是俗稱「好康」，就像互推中，讓我們互相推倒，讓我們互相有分。

然而我們卻常發現，我們似乎習慣說道理與拳頭，而不是說好康。

我想因為......道理與拳頭是我的，我的道理、我的拳頭，只要思考我這一面，然後就「亢龍不悔」一招打出去，至於後面是不是洪水滔天，亦是後續再說了。

至於好康，就令人傷透腦筋。要想想對方到底要哪種好康(就像問女友晚餐要吃什麼？)與範圍多大，及這好康我要付出什麼代價，而我從這次付出可以獲得多少好康等等。

這費神的事情，為什麼要去思考呢？因為權力可能是你居於弱勢一方、你的道理不代表對方聽從你，而利益卻可能是相對，對方想要的好康，可能是你可以接受的付出。

這讓我想到Dcard的故事，在造型版，有位正妹貼出對她的男友造型大改造，正妹引以為傲將男友改造成韓國潮流男。但該版讀者卻紛紛留言：該男友改造前比較好看，改造後不太適合他（將女生造型版型直接移植給男生，十分憋扭）。正妹也因此默默刪版了。

而我一直好奇為什麼男生願意這樣犧牲，後來我想通了，因為男友深得談判精要：

「犧牲了造型，拯救了愛情」學會談判，愛情無礙。


當然這場演講，還有令人收穫甚多地方，但限於個人筆力不足，無法一一道出。
此外藉這個版面，想說：
感謝老師願意將哈佛經驗用這種辛勞但對大家收穫更多方式分享出來。
感謝師母默默地支持這十分任性的經驗分享會。

感謝許多行政人員默默地支援這活動順利落幕。